台灣的華爾街風雲

承銷人員與企業的關係，常常是決定募資案給哪一家承銷的關鍵。「台灣絕大多數的公司做這個決策，還是依照跟銀行家過去往來關係來決定給誰，」蘇艷雪表示。

「長期合作沒有出錯，沒有理由換人，」宏�集團總財務長彭錦彬表示，但是有創造力的團隊還是有可能爭取到生意，「我總不能跟高盛證券說別人出這個點子，你幫我們做。」

因此，溝通與說服能力對於承銷人員愈來愈重要。「以前你說東，客戶可以接受，儘可能配合朝東，」元大京華承銷部協理林文琇表示，85年後電子業開始流行公開上市，客戶很容易拿別家的案子來比較。

本身有企管碩士學位的黃正忠，入行才四年，去年就參與了宏達國際、茂達電子與斤頁邦科技等熱門承銷案。

黃正忠形容自己進入這個產業，是把一天當兩天拼，因為學校學的都是理論，如何連結實務與所學，一、兩年的期間馬上上陣，壓力逼得人要天天加班做到深夜。

「資深的做一小時，沒經驗要做五小時，時間不會等你，」黃正忠強調。

養兵千日用於一時，面對企業高階決策者做簡報，決定了承銷員爭取案子的成敗。

抗壓力、自信與臨場反應，是負責簡報的承銷員必須具備的特質。

「有些老闆很沉，他要的東西不會表現出來，」黃正忠強調，常常一個簡報五十幾頁，有的老闆一直叫你跳下一章，「自信與臨場反應能力不夠，會被這種場面嚇到，不知道該如何講下去。」

掌握人脈有時候會為承銷業務打通任督二脈。

林文琇表示，除了跟產業的人打探各企業的偏好，承銷員事前必須打通企業財務部門的窗口，瞭解有哪些主管參加，這些人會關心的重點在哪裡，個性怎麼樣。

「最擔心的是窗口正經地說，你們來就是了，」林文琇表示。

然而真正影響承銷成敗的還是團隊戰力，同業競爭搶案子非常激烈。

「承銷應該是team work，想突顯一個人的風釆，同儕就不會幫你，你很快就會被擠下來，」大華證券承銷部資深經理高斐蘭強調，「唯有你周圍的同事都很紅，你才會很紅。」

每個作簡報的承銷員背後都有包括分析師在內的好幾個同仁支援，形成一個脣齒相依的團隊，每個案子短則一個月，常則兩、三個月。