學會「問看聽」，人性線索就在眼前

事實上，不管是哪一種人際溝通，交換傳遞的訊息都不外乎兩種：「言語」和「非言語的身體語言」。善於讀心識人者，都能從這兩種訊息，解讀出表面以外的深刻意義。

除了話語，更要注意眼神與表情

住商不動產台北大學一店店長張李佳，外表憨厚不多話，就是典型一例，他完全靠「懂得聽」把自己帶上超級業務員之路。在他的客戶中，曾有位老師前後幫他轉介了8個案子，其中一位委託人更稱讚他：「你很特別，會聽客戶的需求、心情，讓我很感動。」

張李佳的祕訣，是經常提醒自己：不只聽話，更要聽心。

令他印象深刻的是，有一次，他帶一對老夫婦看透天厝，起初客戶東嫌西嫌，但張李佳沒有急著回應，只在一旁耐心留意。走到2樓主臥室時，張李佳觀察到老太太一直端詳著窗外一棵鳳凰樹，臉上自然流露出喜歡的神情。

之後在引介環境時，他只用一句話輕輕提醒老太太：「從很多房間望出去，都可以看到那棵鳳凰樹喔！」果然，老太太愈看愈滿意，終於順利成交。

不管外表再冷硬的人，內心也有柔軟角落，只有全神貫注「以心讀心」，才不會遺漏重要資訊。一旦找到對方心中的那棵「鳳凰樹」，自然往後的一切頻率都對上了。

保德信首席壽險顧問方國誠也有類似經驗。儘管戰績輝煌，但方國誠說話的聲調舒緩，笑容溫煦，絲毫不帶給人強勢“sell”，或必須被“push”做決定的壓力。

多提「能挖掘價值觀」的問題

幾年前，一位60歲出頭的女性保戶找方國誠買醫療險。聊天過程中，方國誠多問了一句：「如果有一天不在了，妳最擔心誰？」對方才提到，她有個住在療養院的女兒，擔心她的生活難以為繼。

當下方國誠發現，她需要的可能不僅是醫療險，更重要的是為女兒預留一筆生活費。回去後，他重擬建議書給保戶，請她想像：「如果有一天妳不在了，有人將這份理賠支票交到妳女兒手中，她會多麼感念妳為她做的這件事？」保戶沒有猶豫，馬上簽下保單。