不斷進化的「鋼鐵人」，改變名醫１０年用藥處方單

所以，「專業知識」是我和客戶交手時最重要的工具，也是我窺探競爭對手研發新藥的方向。我時常到各大國際生物醫學資訊的資料庫研讀資料，從裡面的新論文洞察對手正在研發的新藥類別，這成為我面對客戶時能提出自家優勢、避掉劣勢的情報資訊。

從我的經驗來看，不是「跟醫生吃飯」就能成功把藥品擺進醫生開的處方單裡；更關鍵的是，我有多少專業知識能讓醫生在極度忙亂與疲備的一天中，願意「正眼」看我，坐下來談，那才是成功的開始。

看見「醫師娘買粥」，成為逆轉勝線索

在推廣一項新藥時，通常只要指標性醫院的醫生先採用，幾乎全台其他醫院或診所都會跟進。從進入楊森藥廠開始，我的主力業務就是負責台大醫院，可以說是最具指標性也最難接觸的醫學中心。記得在楊森藥廠的前2年，那時我負責皮膚科處方藥品，客戶是一位在業界非常知名的主任醫師，但他的脾氣相當暴燥，很多業務還沒開口自我介紹，就都被轟出來。

當時，我一早就來到他的門診外報到，但我選擇觀察與等待。每天我都「跟蹤」這位主任醫生，了解他一天的作息。後來發現每天夜診時，醫生的太太都會來送晚餐，有一回我就和她聊天，才知道醫生愛吃粥。

從那天開始，我每晚買粥擺在他的診間桌上，持續兩個月不間斷。這兩個月，我一句話也沒和他說到，直到兩個月後某一天夜診結束，醫生滿身疲憊步出診間，我還是提著粥上前，結果他回我一句：「你買的粥很難吃耶！」我馬上說：「主任，我知道轉角有家清粥小菜還不錯，要不要一起去？」

就這樣，我得到與主任醫師一起吃粥的機會，這是一個開端，讓我有機會展現自己的能力。終於，那一年我在台大將皮膚科藥品的佔有率從競爭對手佔8成、楊森藥廠佔2成的劣勢，翻轉成9比1的漂亮業績。

了解客戶，把他當「人」看，細心、耐心還有毅力都是必需的。醫生從早開始看診、開刀、開會、寫報告，一整天下來連處理自己瑣事都沒時間，為什麼要撥空聽我這個小小藥廠業務的話？可是，我知道我需要和醫生建立關係，那就從「關心」開始。