你會「談判」嗎？掌握4個關鍵談判技巧造就雙贏

1. 把人跟問題分開：人的情緒往往阻礙了事情的客觀利益。堅守立場容易破壞關係；為了維護關係而讓步也會導致對方更加步步進逼，因此，「人的問題」首先必須抽離出來。
2. 關注利益，而非立場：這樣才能避免兩方聚焦於各自立場，而非滿足彼此真正的利益和需求。
3. 找出對彼此有利的各種方案：在時間壓力下，往往很難找出最佳解決方案，談判前，最好預先設想出各種提高雙方共通利益、擺平衝突的點子。
4. 堅持用客觀標準：利用市場價值、專家意見、既定風俗或法律等客觀標準，雙方尊重合理的解決方案，誰都不必屈就於誰。

價格不是唯一籌碼，找出對方真正需求

找出談判對手的利益，尤其是與客戶交手時，獲得雙贏真正的關鍵。

納斯海在《我想要的，你都會雙手奉上》一書提到，「價格往往只是一種隱藏真正需要的貨幣。」在許多買賣雙方的談判中，表面上價格是焦點──某一方想減少支出，另一想希望獲得更多──但也許在價格背後，隱藏著對方更深層的利益。

假設一名創辦人想出售他的公司，卻開出了荒謬的天價，如果買方能進一步深究，也許會發現他最在意的是自己畢生事業是否獲得認可。一旦找出對方真正在乎的利益，談判內容就可以包含如「買方承諾新公司保留他原有的名字」，如此一來，買方最後付出的價格很可能會因此降低許多。

美國著名銷售演說家埃爾默．惠勒（Elmer Wheeler）曾有句銷售名言說：「不要賣牛排，而是賣『煎牛排時引人垂涎的滋滋聲』。」

換句話說，銷售的藝術是要找出買家的需求，以對方利益為中心，再依此調整自己的產品。與其跟客戶說：「這是一把很棒的斧頭。」不如說：「我為你的花園找到一個絕佳的解決方案。」

當價格不是客戶唯一的利益考量時，與對手過招，就不必再利用調降價格、利潤減半等讓步做法，來爭取客戶成交。

更理想的做法，應該是為客戶提高產品組合的價值，好比說：「別家的投影機才贈送一個燈泡，但我們附贈三個，等於送您4,500小時。」如果對方還是堅持要求降價，你可以這麼說：「只要您能接受我的報價，我向來願意考慮所有具建設性的意見。」再藉此詢問對方希望提供哪些服務，才願意買單。