別人１０個月追不回的帳，他２個月搞定

他一到當地，就大力整頓組織、收回拖欠１０個月的各種款項，憑藉的除了軟硬身段兼備的業務能力，還有不氣餒的收款決心。

業務要做的基本動作是，當發票送出去之後，一定要跟客戶確認發票已經收到。因為我們是代理商，很多錢需要轉付第三單位，所以我們禁不起拖和欠。

２００３年進中國時，我嚇了一跳，通常工作結束後開出發票，好一點的客戶次月會付款，有些拖到３個月也還可接受，但前面一任業務負責的客戶，竟然拖欠了１０個月之久。於是我到中國第一件事，就是清理客戶的拖欠問題，這個客戶很大，需要分別對４個子公司請款。

當時這位客戶向來有愛欠款的壞名聲， 但我仔細了解後發現，其實都是以訛傳訛。

對方內部並非沒有建立付款制度，往往是承辦人在請款上出現錯誤，而且每一家的理由和原因不盡相同。所以，一開始我先花時間了解原因，搞清楚當初為什麼會欠那麼多錢沒有付。最主要是前任業務沒花太多時間盯緊財務步驟，所以碰到問題時，就說客戶愛拖，愈拖就愈久。

４個客戶拖欠款的原因完全不一樣，逐一探討原因後，就一個個補救。

不滿意？接受改進，不接受拖付

首先，有個子公司認為代理商服務品質不佳，所以想扣款。另外遇到的狀況是對方管控行銷部門的投資報酬率，行銷人員先訂好銷售目標，再根據銷售目標來訂行銷預算，其中包括支付代理商的費用。但當銷售目標沒有達成時，最後公司很可能是依實際銷售金額來撥預算，所以造成所有供應商中，可能每個人只能拿原來的一部份，或是有人拿到、有人沒拿到。這時候誰能收回款項，就看誰盯得緊。還有些人覺得要求代理商做事天經地義，但付款與他的績效無關， 慢慢處理即可。再者，有些公司之前有財務週轉問題，因此他打算先支付其他廠商，而沒有先支付給我，各種問題不一而足。

對於覺得我們服務品質不佳、沒有效率的客戶，我就幫他解決效率的問題。在中國，客戶希望看到你「立馬行動」，立刻有效果，所以我那時承諾整個團隊在幾天內更新，以前一個工作流程要３～５天的處理期間，我想辦法縮短到２天。當彼此都有承諾，我做了改善，提升了你對我的要求，相對你的拖欠款也要幫我處理。