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作者/易觀互聯網+研究院好優文化 2018-03-20 圖片來源:unsplash.com
蜜芽是一家海外母嬰產品的限時特賣商城,由全職媽媽劉楠在2011年創立。

蜜芽認為,「餅」除了可以做大,還可以做厚。他們在「厚」這個方面,不斷地去開發上下游的所有需求,而不是去無限地開發品項,去滿足其他非核心人群的需求。

差異化的選品策略

作為一家獨立跨境電商平台,蜜芽十分重視自身的選品,它的團隊要從海量的品牌和商品中選出能成為爆品的,上架到蜜芽平台。關於選品,蜜芽主要有兩點心得:

第一是滿足核心用戶需求,不做和母嬰無關的品項。

第二是差異化,即提供用戶更新穎的、跟其他平台有差異化的商品。那麼,如何選出有差異化的產品呢?

首先,差異化要從用戶的角度去考慮,對核心用戶群做進一步的劃分,照顧到不同分類人群的偏好。對母嬰這個行業來說,這一點尤其重要。比如,「90後」的媽媽和「70後」的媽媽,她們在買嬰兒用品的時候,眼光是完全不同的。所以,商家需要透過用戶市調,建置滿足不同年齡段用戶需求的產品。

其次,要考慮平台之間的差異化。很多產品在天貓、京東上已經被打造為爆品了,中小平台再去做這些產品,很難有起色。儘管如此,但還有更多海外的優質產品,沒被國內通路發掘出來,這就是尋找差異化的重大機會。

比如說,蜜芽早期把日本的幾款紙尿褲放在平台上賣,一下子熱賣了,其中有一款紙尿褲大家現在已經耳熟能詳了,叫作「大王天使紙尿褲」。這款商品在日本屬於比較高級的,但是在大陸境內認知度不高。蜜芽將這個品牌發掘出來,放在自己的平台上賣,於是就形成了與其他平台的差異化。後來,因為這款紙尿褲效果很好,其他通路也都開始賣了。

隨著蜜芽越做越大,他們的著眼點已經不是打造一兩款爆品,而是形成每個品項的選品矩陣。從排在頭部的頂級產品,到滿足多種需求的非主流長尾產品,蜜芽在每個品項都打造出齊全的產品線。

靠內容引流,重視留存與轉化

前文提到,新電商是重視人格化的電商,內容則是人格化的載體,新電商的一大重要能力就是內容能力。蜜芽在很早就開始佈局內容部分,他們在蜜芽App裡面,開通了「蜜芽圈」社群,其主要功能就是提供媽媽之間的內容交換。另外,也會有蜜芽圈的意見領袖從上而下地傳遞內容。蜜芽圈最大的作用是幫助用戶做消費決策,從傳統的流量思維轉向新的內容思維。

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