閃電擴張後，「狩獵」轉「畜牧」是關鍵

閃電擴張（Blitzscaling），這個由LinkedIn共同創辦人雷德．霍夫曼（Reid Hoffman）提出的概念，在2018年出書後於新創圈掀起一陣漣漪。

所謂閃電擴張，出自二戰德國善用的閃電戰：戰鬥部隊全速突擊對手，減少後勤負擔，以換取速度與攻擊力，用最少時間取得戰場主導權；在商場上，新創企業資源雖然不如大企業，但靠著補貼或廣告投放，大肆獲取用戶，還是能在短時間取得市場與人才，進而取得募資甚至上市的優勢。許多廣為人知的新創，例如Uber、蝦皮與WeWork都執行過類似的策略。

然而這樣的極端策略，適用在每一個新創公司與題材嗎？其實，它的條件相當嚴苛，包括：

❶市場規模：預先確認潛在市場規模，在其他人恐懼時提前起步，擴大成長幅度。但這也是最困難的。

❷分銷管道：商品從生產者轉移到消費者，才能讓好產品落地為市場影響力，除了既有通路，也要善用網路病毒擴張渠道。

❸建立高毛利商模：毛利是銷售額扣除銷貨成本後的數字，毛利愈高，代表每一分銷售額對公司的價值愈高，也代表公司用於成長與擴張的資源愈多。

❹網絡化效應：新創將產品或服務提供給用戶，這是單向傳遞過程；但如果成長到一定規模，成為能自我成長的網絡，甚至成為人際間必要工具，這就是毛利之外的超額報酬。

當然，戰略可以學習，但無法複製，尤其在日新月異的新創戰場，與其沿襲既有成功模式，不如了解成功創業者背後的思維，再走出自己的道路。

全球擁有360萬用戶，在日本也有將近30萬用戶的英語教育新創VoiceTube；不僅藉由「看影片學英語」的免費服務模式帶來持續性流量，新推出的訂閱服務＂Hero＂用戶也持續成長，在2019年10月獲得新台幣1億元的A輪融資。

儘管在用戶成長上一路順遂，但在轉換成訂閱制，以及拓展海外市場時，VoiceTube卻面臨出乎意料的課題。VoiceTube如何一邊擴張用戶人數，一邊改變用戶使用習慣，打造更持之以恆的商業模式？

盧希鵬（以下簡稱盧）：創業起手式很重要，VoiceTube在7年前創業時，市場有很多強勁對手，你與CEO都不是教育界出身，突然切入教育市場，顯然是「為創業而創業」。當競爭者這麼多時該怎麼找到切入點？