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作者/張道宜Cheers雜誌第226期 2020-02-03 圖片來源:廖祐瑲攝影
全球擁有360萬用戶,在日本也有將近30萬用戶的英語教育新創VoiceTube,儘管在用戶成長上一路順遂,但在轉換成訂閱制,以及拓展海外市場時,VoiceTube卻面臨出乎意料的課題。VoiceTube如何一邊擴張用戶人數,一邊改變用戶使用習慣,打造更持之以恆的商業模式?

閃電擴張(Blitzscaling),這個由LinkedIn共同創辦人雷德.霍夫曼(Reid Hoffman)提出的概念,在2018年出書後於新創圈掀起一陣漣漪。

所謂閃電擴張,出自二戰德國善用的閃電戰:戰鬥部隊全速突擊對手,減少後勤負擔,以換取速度與攻擊力,用最少時間取得戰場主導權;在商場上,新創企業資源雖然不如大企業,但靠著補貼或廣告投放,大肆獲取用戶,還是能在短時間取得市場與人才,進而取得募資甚至上市的優勢。許多廣為人知的新創,例如Uber、蝦皮與WeWork都執行過類似的策略。

然而這樣的極端策略,適用在每一個新創公司與題材嗎?其實,它的條件相當嚴苛,包括:

❶市場規模:預先確認潛在市場規模,在其他人恐懼時提前起步,擴大成長幅度。但這也是最困難的。

❷分銷管道:商品從生產者轉移到消費者,才能讓好產品落地為市場影響力,除了既有通路,也要善用網路病毒擴張渠道。

❸建立高毛利商模:毛利是銷售額扣除銷貨成本後的數字,毛利愈高,代表每一分銷售額對公司的價值愈高,也代表公司用於成長與擴張的資源愈多。

❹網絡化效應:新創將產品或服務提供給用戶,這是單向傳遞過程;但如果成長到一定規模,成為能自我成長的網絡,甚至成為人際間必要工具,這就是毛利之外的超額報酬。

當然,戰略可以學習,但無法複製,尤其在日新月異的新創戰場,與其沿襲既有成功模式,不如了解成功創業者背後的思維,再走出自己的道路。

全球擁有360萬用戶,在日本也有將近30萬用戶的英語教育新創VoiceTube;不僅藉由「看影片學英語」的免費服務模式帶來持續性流量,新推出的訂閱服務"Hero"用戶也持續成長,在2019年10月獲得新台幣1億元的A輪融資。

儘管在用戶成長上一路順遂,但在轉換成訂閱制,以及拓展海外市場時,VoiceTube卻面臨出乎意料的課題。VoiceTube如何一邊擴張用戶人數,一邊改變用戶使用習慣,打造更持之以恆的商業模式?

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