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作者/易觀互聯網+研究院好優文化 2018-03-20 圖片來源:unsplash.com
蜜芽是一家海外母嬰產品的限時特賣商城,由全職媽媽劉楠在2011年創立。

類似的嘗試還有傳播育兒知識的育兒頭條,幾百個用戶微信群,以及在直播上的嘗試。

2016年10月是蜜芽五周年的店慶,他們連續推了63場達人直播,為五周年刺激導流,總點擊量高達500多萬,並最終促成了24小時100萬筆訂單的傲人戰績。

這次活動,蜜芽不僅僅在探索怎麼運用直播來引流用戶,也在嘗試如何用各種內容,包括蜜芽圈、育兒頭條、微信社群等等,把引流來的用戶真正留在蜜芽平台上,完成後續的轉化和重購。後者實際上更重要。而如何能達成指標,就要靠提升整個平台的選品和經營了。

從跨境零售到打造自有品牌

蜜芽在跨境供應鏈上佈局,非常早。2014年「跨境風」剛起來的時候,蜜芽已經預先佈局了跨境供應鏈,所以才能發動好幾場在不同品項的價格戰。打價格戰,同時要維持毛利,實際上是對供應鏈的巨大考驗。以紙尿褲促銷為例,紙尿褲的備貨週期是多久,庫存周轉率多少,帳期是多久,這些都是對供應鏈的考驗。

直到現在,蜜芽在母嬰品類裡都保有供應鏈優勢。但蜜芽認為這不是長久之計,不能把它視作唯一、長久不變的優勢。隨著外部環境變化,包括人民幣匯率下跌,中國國內經濟形勢不樂觀,再加上消費者們更加注重性價比、品質和體驗,跨境貨物物流慢、需要報關通關等劣勢愈加凸顯。所以,蜜芽開始把目光轉向中國品牌。

目前,很多中國製造母嬰用品的品質很不錯,消費者的需求量也很大,在蜜芽平台上銷量穩步上升,對平台的毛利貢獻很好。蜜芽今後的重點,除了繼續深耕跨境的供應鏈,還要開闢中國製造好品質、品項匹配的產品。

同時,蜜芽也在考慮做自有品牌。因為他們的優勢在於對用戶的需求十分瞭解,對現有用戶的輪廓掌握詳細,用戶也可以透過社區、社群、售後等通路回饋需求。

基於此,蜜芽可以做C2B模式,把這些用戶資訊回饋給上游製造商,讓他們去做整個供應鏈的調整、生產線的調整。如果像這樣做自有品牌,肯定就能夠做出一批讓用戶覺得品質好,同時性價比又高,對公司而言毛利更高的產品。

正視質疑,把握機會,選對角度進軍市場

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