為什麼他能每３天就能賣一輛百萬賓士？超級業務的４門「養客經營學」
圖片來源：陳應欽
讀完這篇文章，你可以學到什麼：
- 一個好的業務，應該先有名，還是有利，或名利雙收？
- 「每天至少問候30名客戶」同為業務的你有做到嗎？
- 闞超澤的養客四步驟，只要落實執行，成為超級業務絕非難事。
「大家覺得一個好的業務，應該先有名，還是有利，或名利雙收？」
2017年賣出120輛百萬賓士車、拿下中華賓士銷售第4名、入選中華賓士金鑽銷售群英會的超級業務闞超澤，在《Cheers》舉辦的「業務塾」課程「成交心理學」中，一開場就拋出這個問題。
台下近百名來自各領域的業務銷售學員，都陷入沉思。闞超澤緩緩給出答案：「我希望先有名，因為名對我而言，是好的口碑與名聲。」
之所以用這個題目開場，與他從半年只賣2間房，到變成超級業務的經歷有關。闞超澤2008年自北京首都醫科大學醫學學士畢業後，曾當了1年4個月健身教練，卻在見到當房仲的學生開名車，毅然決然轉行當房屋仲介。
「我當初為了『利』而去，以為守株待兔就有客戶上門，結果幾乎沒客戶，後來我才領悟：顧客不會跟不專業的人買房子，」他說。
以利為優先，使他跌了一大跤。轉戰汽車業後，他告訴自己，得靠「持久的熱情」，自己喜歡產品，讓顧客知道產品的好，消費者才會買單。
闞超澤形容，「自己─品牌─產品」的3個面向，就像車輪滾動，會不斷循環，自己了解產品、了解品牌差異、知道產品特性，才能讓客戶接納。
闞超澤指出，2012年踏進新的汽車領域後，他先「設定目標」，確認當年新人獎得主一年售出46台車，隔年他就以此為目標，售出破記錄的66輛賓士，如願奪得2013年中華賓士新人獎。
此外，他透露，向客戶介紹產品時，會降低語調與語速，因為如果講話速度很快，對方就知道業務很緊張，「我必須主導話題，也讓客戶知道每個時機該了解的內容，」闞超澤解釋。
闞超澤能成為新人最快升副理的業務員、賓士AMG車款銷售冠軍及連2年都是中華賓士銷售排名前10傑，來自於他從小細節中建立的「養客之道」。這讓他雖然講話節奏慢，反而更能獲得信任，全台都養出忠實客戶。他在「業務塾」不藏私地分享4招養客經營哲學，讓台下學員實際應用。