揪農人、商家異業結盟　大家一起賺觀光財

規劃好創業藍圖後，幾名夥伴集資60萬元，去年8月底成立「饗嚮台東整合行銷公司」。「公司這麼慢成立，都是為了想出好名字啦，」釧南雁大笑解釋，希望訪客可以跟著「饗嚮台東」的足跡，真正認識台東生活，而不只是靠「想像」。

縱使有了夥伴與目標，但釧南雁在開發合作店家的過程中，仍被潑盡冷水。「不要做這麼多事啦，政府有很多補助啊！」、「農事體驗很難推廣，不必了。」各種冷言冷語，反映出因為缺乏成功先例，願意支持的人少，冷眼旁觀的人多。

商業模式奏效　「一個帶一個」提供多元體驗

不過，釧南雁在青返活動中結識在台北工作20年、2015年才回鄉種田的張桓瑞，雙方先固定合作採茶體驗，再逐步串聯咖啡莊園、鳳梨農家等，讓旅客可以嘗試採咖啡豆，也能自製鳳梨冰棒。

「一個帶一個」的結果，至今已邀集10家店願意長期合作，固定提供產品。

他們確立兩種收入模式，第一種為「服務費」，每次從旅客端收取報名費後，和商家依比例分帳。另一項則為「上架費」，其他民宿、機車租賃業者亦可在平台上刊登服務資訊，提高能見度。

楊雅涵指出，因為「饗嚮台東」不是靠政府的觀光補助為生，定價必須反映合理的成本和利潤，曾因此被遊客質疑「太貴」。「當初成立公司，就是為了回歸市場機制，賺來的錢可以讓店家進修、提升服務品質，」她說，這才是能永續經營的基礎。

將體驗平台機制，放進商業世界運行的法則中考驗，是「饗嚮台東」的信念。只要能成功活化在地農村文化，絕對是門做得起來、有潛力成長的事業。

將近一年的努力下，「饗嚮台東」逐漸打開名號。除了5月接下20幾名遊客的體驗行程，雄獅旅行社今年販售的熱氣球相關體驗活動，也由「饗嚮台東」負責。他們有自信，因為最熟悉鹿野的一切，能比其他旅遊體驗平台提供更彈性、機動的服務，帶給旅客最大的驚喜。

香港旅客文曉華結束採茶活動後，就滿意地說，她4度造訪台灣，愈“local” （在地）的行程，現在愈能吸引她。這段評語顯然為「饗嚮台東」打下一劑強心針。