打造黑馬「帥團隊」，用LINE社群圈住客戶

每天，王憲正固定蒐集報紙的房市資訊報導、整理大桃園區生活資訊，同時自製行銷文宣。這些訊息並同步分享在中壢高中店的官方LINE@社群，目前已吸引近200位居民與客戶訂閱，有效串起實體與虛擬社群。

雖然王憲正肯定科技的效益，但問到他成功扭轉劣勢的關鍵，答案還是回到基本面：「學會如何同理客戶的心。」

一上任，他便定下中壢高中店的目標——成為愛分享、有共感、具差異化的「帥團隊」。特別強調「帥」，是因為團隊成員都是男性，而「愛分享」指的是擅長說故事，「共感」是富同理心、能夠體察客戶的情緒與需求，「具差異化」則是立基於科技工具上，提供更創新的服務。

「說故事」是基本功：好業務，就像經驗串接平台

王憲正的訓練菜單，從每天早上9點的會議開始。會議中，他先安排每個業務分享一段近期經歷，題材不拘，可以是自身工作體會，也可以是對社區的觀察。

大至一個新建案開工，小至值班警衛換了帽子。王憲正的目的，是為了訓練年輕業務「說故事」的本領。

王憲正指出，當房價、屋況、成交價都可以上網直接查詢時，業務員到底要對客戶「說」什麼？顯然，不是「資訊」，而是「故事」。

優秀的業務員就像個經驗串接的平台，可以不斷彙總客戶看房、居住的心得，轉分享給新客戶。「每個人都喜歡聽故事。」王憲正說，實際案例遠比書面資料更有說服力，也更讓人有感。

其實，能夠「說出口」，已經是最後一步，這當中真正的考驗，是事先蒐集、消化訊息，再轉換成自己的語言，而非靠硬記或死背。

王憲正強調，就算可以用手機存滿各種「小抄」，業務員還是該做足功課，「如果連一個社區的戶數、車位都不知道，很難讓客戶相信你的專業。」

當然，若能主動汲取更多面向的知識，更能凸顯自己的差異化，「帶客戶看房時，能夠流暢地分析風水，或說明地板建材的來歷，都是科技無法取代之處。」他舉例。

練習說話的同時，王憲正也不斷提醒部屬要懂得「傾聽」。