拼命拉客戶，業績卻不堪一擊？業務老鳥都懂：出擊前先分析「營業額」

營業額不管是滿漢全席的功夫大菜或者是精緻獨特的菜，都是要出一桌老闆能接受的菜色，也就是說你給老闆怎樣的員工KPI值。每家公司都有計算的方式，對於一個業務人員來說，「業績」就是最具體的KPI，當然業績可以細分的更多。每年總是要訂出年度營業額，年底就是要檢視達成率，而現實是你想的營業額和老闆想的營業額，常常都是不一樣的數字，但營業額又不是喊拳，誰喊得大聲誰就贏，與其讓老闆喊數字，不如問問身為業務的你，真的懂怎麼算出營業額嗎？

業務不是只出一張嘴，還要用腦去思考分析，不僅僅推估自己的營業額，還得推估對手的實力，才能超前部署贏得勝利。

剛開始做業務的那幾年，我也不會預估營業額，我發現我的主管都會拿支筆，在紙上寫一堆數字，後來才知道那是他在預估營業額。當時公司每一季都有舉辦業務競賽，遊戲規則很簡單，每個team主管拿出一萬現金，季度結算後營業額最高的全拿，總經理還會個人額外加碼，當時台中營業處共有四個team，但每個team的成員人數不同，因為比的不是達成率，而是營業額，所以乍看之下，人數越多的team就越有贏面，最硬的一場戰役就是我們六個人對抗三十個人，只有一個單位的人數比我們少，約莫五個人，該單位的主管總是嚷著不公平，想拉攏我們主管說服總經理改變賽制，偏偏我們主管就是抱定人多不一定贏的意念參賽。

長達三個月的比賽，每週都會公布每個單位的個人與團隊業績，每週我們開內部會議時，主管總是會了解每個人手上進行洽談的客戶數，然後推算每個人的營業額，我當時都覺的他很神，怎麼有辦法推算，後來我才知道，他根據我們每個人過往平均的營業額推估每個人的貢獻度，然後根據實際情況做調整，然後他會規劃他自己該補上多少個人業績，甚至連什麼時候補都得算好，他也會推估對方的營業額，我曾經問他：「可是你怎麼知道對手還有多少營業額？也許都在最後幾天才報出來啊！」他總是氣若神定的說：「他們單位真正有貢獻度的就這幾個，有幾個是基本盤，就是業績比較平均穩定的，有幾個業績落差比較大，但是按他們以往的績效和現在的狀況推估，應該差不多是ＸＸＸ的數字了，所以我們大概還要做ＸＸＸ贏業額才能穩贏。」