客戶樣樣種，個性難捉摸？把所有客戶分成３大類，就能有效管理應對

先將客戶分為3大類，就能半自動地應對！

如前所述，在探詢過程中，我們要問出必要資訊，以便後續為客戶進行最合適的商品說明。當我們根據這些資訊做完商品說明後，客戶的反應可分為以下三種：

①下單：「不錯，我要下單。」

②不下單：「我知道它有什麼優點了，但我現在好像還不需要。」

③猶豫不決：「嗯⋯⋯該怎麼辦呢⋯⋯」

接著業務員就只要針對這三種反應，半自動地採取下列行動來因應即可。

就讓我們分別來看看這些反應。

①下單

這就只要直接讓客戶下單購買就可以了。當我們學會如何為客戶做合適的說明之後，就能像這樣，只是說明一下就能拿到訂單。

確定下單之後，當然就是我們的客戶，因此業務流程就要進入下一個階段——「跟催」。

②不下單

很多業務員在此時會做的，是設法強迫對方下單。

×「快別這麼說，請您趕快下單吧！」
×「請您再重新考慮一下！」
×「只要您願意下單，要我再說明幾次都行！」

有人說「被拒絕之後，才是業務的決勝關鍵」——這真是個天大的歪理。如果客戶已經說了不買，就坦然地接受吧。

繼續糾纏下去，過去一路累積起來的信任，就會全盤瓦解。我再三強調，本書所推薦的這一套「階段式業務推廣法」，是以累積客戶信任為根本。如果客戶一說「不買」，業務員就發動死纏爛打的攻勢，那麼客戶便會覺得：「什麼嘛！說得那麼好聽，結果還不都是為了自己的業績。」對業務員的信任也會急劇下降。

一旦信任打折，要重新建立絕對是件不容易的事。

於是業務員無法跟催、持續跟客戶保持聯繫，客戶就這樣從客戶名單中消失。為避免這樣的慘劇發生，對於那些已經決定「不下單」的客戶，我們就留下一句：「好的，我明白了。那我今天就先告辭了。」

然後老實地離開吧！──接著請把這個客戶列入「跟催名單」。這樣一來，我們就能繼續和客戶維持良好的互動關係。

③猶豫不決

只有這一類的客戶會進入「收尾」階段。會猶豫不決，表示客戶處於「有購買意願，但還有一些考量，以致於無法馬上說好」的狀態。

換言之，需求是存在的。