只做「一件事」，讓乏人問津的黑珍珠，成為名媛追捧逸品

我們所有的認知經驗都會受到促發的影響，幫助我們在散亂又匆忙的世界裡快速做出決定。老實說這些決定未必都是最好最正確的，畢竟促發效應被我們過去的情緒、感受與經驗所侷限，但這就是大腦系統一的運作原理，系統一會走捷徑，它省力，且自動運行。

所以對品牌經營者來說，最大的意義，就是要洞察消費者對於「關鍵詞」的聯想，利用「錨」去促發效應，讓訊息進入消費者心智。

「人貨場」邏輯各有各的錨，十五個錨，加速決策

以下這十五錨，對品牌來說是很好的參照點，能有效率地激發消費者聯想，讓他們對號入座。

消費者想要滿足的，是一種底層情緒需求

「顧客不是想要佔便宜，他們是要有一種佔了便宜的感覺」，這句話準確地描述了一種消費者的心態。消費者想要滿足的，是一種底層情緒需求，例如顯得我很懂，很內行，總是走在潮流尖端，想感覺自信，能掌握一切，想做出正確決定等等。所以錨如果擺對地方，就能悄然無聲的呼應他們的情緒。

讓我舉幾個例子說明吧。美鳳姐代言的鳳凰電波，以及孫藝珍代言的膠原蛋白，就是用上了大V、圈層、時尚（消費者十裝）三個錨，是很直截了當的一種形象認同投射。「喜歡嗎？爸爸買給你」這支樂透彩廣告，放置的就是父子角色與情緒（愛與歸屬）這種親情的錨。另外像是「商務人士理想品牌」、「哈佛媽媽教養法」、「小資生活美學」同樣也是關於角色的錨，讓人從社會立場上很方便地去對標。

BTA（Brand Target Audience）是品牌最先鎖定的第一批目標消費者，例如羊奶粉要賣給那些孩子喝牛奶過敏的媽媽們，她們就是錨。以上這些最左方的直欄裡所寫的，都是人貨場裡面關於「人」的錨。

至於材質、歷史、產地、工藝、零這中間的直欄，就是人貨場裡面的「貨」的錨。例如法國礦泉水Evian「產自阿爾卑斯山山腳下、日内瓦湖南岸，名為Evian-les-Basin小鎮的湧泉水源」，這就是產地的錨。「百分之百天然有機棉，經全球有機紡織品標準認證（The Global Organic Textile Standard，GOTS）」就是材質的錨。「反覆加壓五十次的團揉工藝烏龍茶」用的是工藝的錨。零又是什麼錨呢？就是零添加、零農藥、零汙染、零加工、零防腐劑、零廢棄物、零碳排放，這些零都是很好的標籤，讓喜好天然、重視環境的人可以對標。

(責任編輯 / 吳彥君)