不靠強勢，也能贏談判： 前Nike台灣總經理用「策略性同理心」化解職場危機

面對「川普型對手」：啟動策略性同理心

我常遇到學生問：「如果對方像川普那樣強勢，談判還有用嗎？」 答案是：有，關鍵在於「策略性的同理心」。

策略性的同理心不是一味迎合，而是有謀略地理解對方，有四個步驟：

1. 理解對方真正目的：例如川普，他希望企業回流美國、創造就業機會。

2. 洞察他沒說出口的擔憂：身為總統，他怕民眾覺得他無能、沒有兌現承諾。

3. 設計讓他能「華麗下台」的勝利故事：讓他覺得自己贏了、面子掛得住。

4. 準備替代方案：萬一這條路不通，還有其他選項。

所以很多科技企業在與他會面時，都讓他看到「投資美國、支持你」的畫面，讓雙方都有台階下。

老闆臨時加工作？這樣劃底線又不得罪人

更實際問題之一，則是「主管臨時加工作要怎麼辦？」

假設你辛苦準備好下週一的簡報，結果這週五下班前，主管說：「不行，全部重做。」而你週末早已答應家人出遊，這時該怎麼辦？

一樣用策略性的同理心來處理。

1. 先表達理解主管的壓力

「他下週一要面對總經理，也擔心簡報沒準備好會被挑剔。」這是很真實的壓力，不只是業務成果，更牽涉到他在高層眼中的專業形象。

2. 洞察主管未說出口的擔憂

「他怕團隊不夠配合，臨時狀況太多，也怕別人覺得他帶不動人。」這類隱性焦慮往往比簡報內容本身更讓主管不安。

3. 設計「讓他安心」的行動語言

可以這麼說：「老闆，我知道這次簡報關係重大。我今晚先整理修改方向，週日再把重點版本完成，確保您週一能順利上場。」這樣的回應傳達出兩個訊息——「我挺你」與「我掌控得住」。

多數情況下，主管會感受到支持、信任並願意接受；最後簡報通常能順利完成，即使過程有臨時變數，彼此也能建立一套工作默契。

我認為，許多時候談判成功的關鍵，並不在於拒絕，而是讓對方知道：你願意幫，但有底線。

談判是要更有尊嚴地被理解

我不是天生會談判的人，年輕時也吃過很多敗仗，這些年我體會到，談判最重要的不是技巧，而是心態。

當遇到不合理的事情，我不需要也變成一個不合理的人，談判讓我能在理性與感性間找到平衡——既能堅守底線，也能維持關係。

(責任編輯 / 溫為翔)