看我「繞著地球」賣東西

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跟老外做生意，成為公司裡開疆闢土、征戰海外的頂尖業務員，非得喝過洋墨水、英文頂呱呱嗎？絕對不是。沒有出國讀書，手上客戶分布全球的威剛科技執行副總經理陳玲娟，就是最好的例子。

從銘傳大學企業管理學系畢業後，因為對國際貿易特別有興趣，她先後進入高林、特力等大型貿易公司，賣過紡織品到模型飛機等各種產品。9年前，見證威剛科技創立，也參與威剛從無到有，成為世界第2大記憶體模組廠的過程。威剛目前在美國、中國、印度、墨西哥、巴西、日本、東歐、中東、東南亞及紐澳等主要市場，都是陳玲娟帶著團隊一點一滴打下來的江山。

採訪當天，陳玲娟才風塵僕僕剛出差歸來。「上個月我們又與非洲3個國家的代理商正式簽約，要開始出貨了，」陳玲娟難掩心中的興奮。

每個國家國情不同，要跟各色人種打交道，頻率相通，陳玲娟的祕訣是什麼？

了解客戶，開啟合作契機

要開發一個陌生新市場，「第一步是要找到合適合作的新客戶，」陳玲娟說，首先，要用各種方法去了解對方。「從歷史、背景、企業演進、企業文化、組織圖、甚至市場狀況等，通通都要做功課。」

尤其要徹底掌握對方企業過去的紀錄：曾經代理過哪些品牌、產品，表現如何？表現好或不好，原因又為何？陳玲娟說，假使對方曾代理過其他品牌的類似產品，業績卻做得不好，表示他不擅長操作這種產品，可能要考慮讓他代理其他種類，以降低失敗的風險。

另外，「放長線、釣大魚」的耐心，也不可或缺。「不能因為現在沒有生意往來，就不接觸新客戶。最近，我們才攻下印度最大代理商IngramMicro（India），前面的關係培養花了2、3年時間，我每次去印度，一定到他們公司拜訪，」陳玲娟指出。

每次見面，都是一次對客戶加深自家企業品牌形象的機會。陳玲娟一定會跟客戶更新公司最新動態，介紹新產品或公司得獎紀錄，分享公司的布局策略、與其他代理商合作成果。「讓對方了解我們真的有心深耕，也透過互動，觀察對方真正的決策者是誰，」陳玲娟分析，找到正確窗口，才能說對話、做對事。