看我「繞著地球」賣東西

例如，逐漸了解IngramMicro（India）後，陳玲娟慢慢知道對方受限於公司政策，一個產品線只能代理一個品牌的產品。於是，陳玲娟轉個彎，改推公司的另一個產品線，一舉避開客戶顧慮，自然提高成交機會。

當然，第一筆訂單簽約只是代表合作開始，往後還要細水長流，慢慢經營。這點倒是放諸四海而皆準。

維繫關係，靠觀察與細心

至於跟客戶維繫關係的祕密，全都隱藏在細節裡。

「細心、反應快、觀察力要敏銳，」陳玲娟細數好的海外業務員該具備的條件。當對象在幾千里外遠，又不同文、不同種，一旦稍有差錯，相對要付出的成本與代價，都會以平常的倍數計算。

陳玲娟舉例，一般業務員回覆客戶email時，常常思考不夠周延，客人問一句，回一句，一來一往除了浪費時間，也顯得不夠專業，「如果在客戶問第一個問題時，一次答覆他之後可能延伸的5、6個後續疑問，不僅顯示你的專業，也讓客戶感到貼心。」

透過仔細觀察，不但可以改變對很多國家的刻板印象，更可以避免不必要的風險。例如，很多人覺得東歐、俄羅斯受共產主義薰陶，對人比較冷漠，其實不然。在陳玲娟多年觀察中，「其實他們相當重視partnership（夥伴關係），我們與俄羅斯客人間對彼此家庭、生活都很熟悉，信賴就是這樣慢慢建立起來。」

她反而曾被經營很久、關係很好的義大利客人因惡性倒閉倒了一筆帳。現在回想起來，其實有蛛絲馬跡可循。因為對方長期逃漏稅，信用不好，儘管後期已經慢慢減少出貨量，縮短收款時間，但還是受到波及。這個經驗讓陳玲娟學到一課，也讓她更小心注意客戶變化。

上談判桌前，要做足準備

個子嬌小、說話溫柔的陳玲娟，平時與客人談笑風生，不過，只要一坐上談判桌，立即能氣勢十足，而且不卑不亢。

這也是長期磨練下來的成績。談判桌上，每種國情文化都有不同的展現方式，日本人可能比較迂迴，德國人相對比較直接，對疑問、需求不多做修飾，印度人則會運用各種語氣，動之以情，威之以勢，誘之以利等，都要能立即聰明、適當地回應。