代理權談判，理字擺前頭

1.熟悉品牌市場價值

 

幾乎所有創業代理品牌的人，都是因為自己非常喜歡某個品牌。

但在商言商，品牌代理除了熱情，還要有專業，洽談代理權時，仍要說之以理。重要的是了解這個品牌的市場價值，適不適合代理進口，包括問市以來的銷售表現及消費者對這品牌的喜好度，你才能了解設計師的穩定度。2.深入了解台灣市場

 

許多設計師完全不了解台灣市場，有的甚至不覺得有進入台灣市場的必要。

所以，我們必須對台灣市場有很深的了解，有非常完整的數據分析，才能說服對方。分析內容包括：台灣精品市場的規模、有哪些競爭品牌、它的品牌在哪個位置、台北的地理環境、有哪些店面。

但儘管事前做過詳細的分析報告，百聞不如一見。我們會邀請設計師親自來台灣，讓他們親眼看見台灣市場的狀況，這樣更具有說服力。3.找到獨特優勢

 

因為是自己創業，不像其他大型代理商已有知名度，因此和國外設計師談代理權時，成功說服他們的關鍵在於，你有什麼獨特優勢？

張儷曾在廣告公司工作多年，包括麥肯、上奇，而我有擔任精品品牌公關的經驗；在品牌形象與公關露出方面，我們可以做得很好，而不只是努力銷售產品而已，這是其他代理商做不到的。4.先取得信任

 

你可能得先證明自己，才能順利談成交易。我們也曾遇過，一開始對方不願意給我們代理權，最後我們和對方談合作，先幫對方做PR及銷售3個月時間。結果很不錯，對方才放心把代理權給我們。

代理新品牌，要花時間建立知名度，很難在1年就看到成果，通常到第3年才可回收，所以最好能說服對方給你3～5年的代理權。5.注意法律細節

 

一定要聘請法律顧問。常見的狀況是，很多品牌會有副品牌，或是一個品牌有不同產品，你必須確認這些部份是不是也由你代理，或是切割給不同代理商。這些法律細節有時候合約不會寫得非常明確，有灰色地帶，因此最好請專家看過。

還有商標的使用，也常常發生問題，在台灣你能不能使用對方的商標？又要如何使用？這些都需要專業的協助。6.長期抗戰的心理準備