掌握必定成交的９大線索

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「到底什麼時候才是提出『我們簽約吧』的最恰當時機？」這是所有業務都非常苦惱的問題。你費盡唇舌，花了一、兩個小時的時間，顧客似乎仍無動於衷。而你也不敢貿然提出成交的要求，怕壞了大事。何時才是最恰當的成交時機？其實決定權不在於業務人員，而是在顧客的身上。顧客何時準備好，就是最適當的成交時機。問題是，你要如何判斷顧客已經準備好了？就看你有沒有專心的聽對方說了些什麼。顧客也許不會直接明講，但是你可以從他們的問題中找到線索。

《銷售力》雜誌（SellingPower）指出，如果顧客提出了以下6種類型的問題，通常就代表他們已經有成交的意願。

但是，如何回答問題，同樣會影響顧客的成交意願。不要為了急於成交，簡單以「是」或「否」來回答問題，或是不假思索地答應對方任何的要求。無論是何種情況，最重要的是，不要只是回答顧客的問題，而是利用顧客的問題，創造成交的機會。

1.詢問價格：顧客想要了解購買產品或是服務所需要的成本。顧客也許會問說：「你提出的價錢有包括運費在內嗎？」

你千萬不要立即回答說：「是的。」比較周全的回答是：「這要看是哪一種運送方式。如果是隔夜送達，必須加收50美元；如果是普通快遞，加收10美元。你希望採用哪一種方式？」

你的回答愈詳盡愈好，而不要等待顧客進一步的追問，才逐一的回答，這樣會讓對方覺得你缺乏誠意。

2.思考款式。顧客開始考慮哪一種產品的款式比較符合自己的需求。他可能會問說：「請問有淺藍色的嗎？」

你可能會直覺的反應說：「當然有。」不過，最好是問清楚，進一步確認對方的實際需求：「你比較喜歡淺藍色的嗎？」

3.了解權益。顧客希望知道，如果發生最壞的情況，他可以得到什麼樣的保障。他也許會問說：「如果在保證期間，我的車子發生故障，你們會提供另一部車借我暫用嗎？」