掌握必定成交的９大線索

千萬不要為了讓對方點頭成交，就毫不考慮地說好。你得先探尋對方是否真的有成交的意願：「如果我可以爭取到這項售後服務，你是否願意購買這輛車？」

4.要求驗證：顧客要求看到實際的產品，證明你並沒有言過其實。他可能會問說：「我必須親眼看到這台機器真的具有防震的功效。」

最好不要回答說：「沒問題，我會盡可能安排時間，請我們的操作員親自示範。」比較好的說法是：「這一點對你來說是很重要的嗎？（先等對方回答之後，再繼續問）如果我們的機器確實能達到你的防震要求，你願意購買嗎？」

5.測試誠意。顧客原則上已經同意要購買你的產品。這時他可能會問說：「請問多久可以送到？」

不應直接說出明確的數字，而要先問清楚：「你希望多久可以收到？」這樣可以顯示你對顧客的尊重，能大幅提升對方成交的意願。

6.探詢背書：顧客希望知道是否有哪些人可以實際證明你所說的話。他可能會問說：「你有認識人曾經買過這項產品？」

別先急著答應說：「是的，我可以給你其中對產品感到相當滿意的3位顧客的姓名。」

記得要繼續追問顧客的成交意願：「我可以給你對產品感到相當滿意的3位顧客的姓名。如果是這樣的話，你願意繼續這筆交易嗎？」

除了口語的訊息之外，你也可以從顧客的肢體語言當中，了解顧客是否傳達出正面的訊息。否則貿然提出成交的要求，只會讓對方產生反感。

《成功銷售》（TheSalesSuccessHandbook）的作者琳達‧理查森（LindaRichardson）提醒，當你發現顧客表現出以下的行為時，正是提出成交要求的大好機會。

1.當顧客的雙臂張開，而非在胸前交叉時，代表他已經接納你。

2.眼神專注，代表他對你所說的話感到很有興趣。

3.身體微微向前傾，代表他已經接受你的觀點。

倘若你確定自己瞭解顧客的需求，也提供了他們所需的解決方案，顧客也沒有提出類似上述的問題，表達成交的意願。這時你就應該採取主動，直接詢問對方。

這樣的做法其實可以節省彼此的時間，如果對方真的有意願，就可立即開始進行後續的流程。假使對方沒有意願，那麼就表示你並沒有提供讓他們滿意的解決方案，或是他們有其他的考量。那麼你就應該進一步的詢問原因何在。