張家銘：讓2千萬人在網站找愛

再一次，張家銘從傾聽中找出前途解答。

第1種傾聽，是願意吸收在地前輩的建議。開創型的事業者，容易過度自負、一意孤行，「但他們願意和前輩手牽手、摸著石子過河，」愛情公寓顧問、也是知名天使投資人李鎮樟稱讚。

積極打造「黃金人脈」，是張家銘的特點之一。他的業界好友名單裡，不乏創投界知名經理人或知名網路創業前輩。「他非常努力去學習別人、甚至是不同產業的的經營模式，」張家銘大學學姊、高盛亞洲董事總經理余佩佩觀察。

第2種傾聽，是吸收在地觀點。和Cyworld大張旗鼓打出「韓國第一大社群網站登陸中國」的宣傳手法相比，愛情公寓走另一條路：「我們盡量在地化。」從聘用行銷、公關人員等「對外傳播窗口」開始，張家銘一律招募當地員工。直到現在，和愛情公寓合作過的廣告主，仍大力稱讚資深陸籍員工的能力。

此外，先對當地網友進行問卷調查，更是少不了的埋伏過程。儘管兩岸語言相同，但在網路使用行為上卻很不同。例如，以瀏覽網頁來說，台灣網友習慣在同一頁面看資料，但大陸網友卻習慣「另開新頁」。若比對社群網站的使用習慣，台灣網友「宅」一點，偏向單純透過網路互動；大陸網友卻更喜歡「網聚」：會自行在網上建立家族，另約時地見面，「這刺激我們開始去辦100人左右的見面活動，」張家銘解釋，「好去增加網友的『黏度』。」

特別看重「網友黏度」（stickiness），是因為他們正站在大陸社群網站的競爭高點：在大陸，同質性的社群服務網站個個是大站，包括第一大即時通訊軟體騰訊QQ的Qzone，和Facebook同屬經營「老朋友」模式的人人網、開心網。「當我們資源沒別人多，就不要正面競爭，先吸住自己的目標客群，」張家銘說。

果然，透過在線上幫網友建立虛擬關係、線下辦見面活動的經營方式，愛情公寓磨出屬於自己的獨特獲利方法。

行銷黃金方程式：虛擬互動＋實體活動

目前，愛情公寓在台灣和大陸市場分別有兩套獲利模式：台灣2成來自廣告收入，高達8成獲利是來自會員費、販售公寓小窩裡的虛擬物品，以後者來說，這些小家具、小蛋糕等虛擬裝飾物單價不過15～60元，「但平均每筆訂單有400元，」張家銘說。至於大陸市場，獲利結構則完全相反：廣告收入和會員費是8：2。