「學起來才不會吃虧！」10大應對技巧，讓你不當濫好人

今天你去拜訪一位熟客，打算向他推銷一款新的休旅車，但是他卻冷冷地跟你說：「我不打算換車。」

你可能趕忙抽出最新的型錄：「但是現在換車很划算喔！只要XX萬，還有分期零利率的優惠！」

其實你應該這麼說：「的確，您的車子還可以開很久，換新車未免太可惜了。」

《Winner說服力》一書表示，先從具備「同理心」的對話開始，才容易取得對方信任。接下來，你可以進一步詢問：「你喜歡什麼車子？」、「為什麼沒有換車打算？」以「請教對方」的方式說服時，對方通常會卸下心防，願意為你「上一課」。

從了解對方不換車的原因，你可以發現他的「不換車」可能不是「不買車」，而是想買其他種類或廠牌的車，或有其他考量，你可以用其他話術消除這些理由與障礙。劉文英表示，大部份的人不知道採用「他心觀點」，也就是「如果我是他，我會碰到什麼問題？」需要多發問，知道顧客真正需求，才能進一步攻破。

你代表公司去拜訪一名企業客戶，希望他們能夠購買、使用你們公司的電腦軟體。坐下來談了半天，他卻只說了句：「能不能便宜一點？」

你可能忍不住反駁：「可是我們的東西已經是業界最便宜的。」

其實你應該這麼說：「在這樣的價格下，我們能提供最大的服務和品質，因為……。」

產品品質、售後服務和價格是消費者最在意的3件事，但3者很難在同一時間成立。建議不妨對客戶說明，較高的價格下，你們如何提供不同於競爭者的最大服務與品質，把話題轉到「價格」之外，強調能為顧客創造的最高附加價值。

《Winner說服力》談到，要成功與顧客談判，之前最好先寫下自己產品和其他競爭產品的優劣點，記下可能被買主挑剔的缺點或服務不周之處，並先讓內部同仁提出挑剔意見，練習回答這些問題。說服顧客的反對意見時，必須讓他知道你完全了解他的觀點，除此之外，還要誘導他回答「是」。當問題難以反駁時，則要努力扭轉話題，重新回到產品的優點如何對客戶有利。