一把抓住橫行台灣的自行車龍頭

放下代工的宿命，走自己的品牌，一直是台灣所有企業的夢想，但能幸運跨上國際舞台的台灣屈指可數。

其中，近來表現亮眼的宏碁，品牌之路走來艱辛，不僅經過多次大破大立的體質汰換，還遠渡重洋請了義大利人蘭奇，重新在經營管理上注入外國人的DNA，才達到真正改造的目標。

反觀台灣自行車頁龍頭捷安特，37年前創立迄今，總部依舊設在台中縣大甲鎮，仍是個台灣原生且原汁原味的企業，卻能把這個本土品牌帶到世界各地，在全球的舞台上發揚光大。

捷安特的傳奇不只於此，去年各行各業皆陷入嚴重衰退，捷安特在台灣市場創下的成績，反而令人驚呼連連：不僅銷售量逆勢飆升，訂貨得排上3個月，年營業額更打破40億元大關，成長逾140％，一舉超越美國與中國大陸，成為同年度及各地區自行車銷售的第一。

究竟捷安特在品牌經營上，有哪些新的突破與祕訣，可以讓台灣超越地域與人口規模的限制，成為自行車市場的巨星？在銷售數字趨緩之際，也不禁讓人好奇，自行車的榮景會不會如曇花一現，再度成為一窩蜂的「蛋塔現象」？

事實上，很多人以為捷安特能連續兩年大豐收，今年業績還能持續上看，全拜兩年前陳懷恩導演的公路電影《練習曲》，以及董事長劉金標以73歲高齡環島，打開自行車騎乘風氣所致。

但在接任捷安特台灣區總經理已2年，負責台灣品牌行銷大任的何友仁看來，這兩件自行車界的大事，的確是「推波助瀾」的觸媒，可是真正能接手這「天上掉下來的禮物」，靠的還是捷安特多年來推動自行車文化，不辭辛勞扎穩的「行銷」馬步。

讓直營店變成領頭羊

首先，不同以往行銷的方式，捷安特在經營通路的思維上，就有了極大的改變。過去捷安特只是以自行車生產起家的巨大集團旗下一個專做批發的行銷公司，轄下管理全省330多家經銷商。但在8年前，發現只靠經銷商銷售，容易陷入各行其是，無法掌握行銷主軸的弊病，加上當時量販店通路當道，捷安特進入3年，只能以價格取勝，無法提供服務，對長期的品牌經營十分不利，遂決定直接切入零售市場，改走直營店專賣，把直營店當「領頭羊」，找出好的經營模式，再引導協助經銷商改善。