4個準備功夫，以email搞定合約
圖片來源：廖祐瑲
負責掌控WEDGWOOD、FRETTE、Bassetti、ZUCCHI等10多個國際居家品牌在台灣上架、銷售權利的特力集團小型通路事業部協理余靜宜，每天都要透過英文書信與電話跟品牌總部聯繫，談代理權、合約、訂單、行銷業務方案。譬如，余靜宜剛在2012年談定一個法國與一個加拿大品牌，預計今年底上市。
余靜怡認為，談代理成功的關鍵之一，是寫好敲門的第一封英文email，「不需要太長，重點是自我介紹與台灣市場分享。」
敲門信說明雙贏願景，不用低姿態
像她看好上述法國與加拿大品牌在台灣的發展，便主動寫email給對方，介紹特力是台灣居家通路龍頭之一、成功代理過哪些國際居家品牌、特力對此品牌的哪些產品有興趣、此品牌在台灣的利基，以及如果對方願意把品牌交給特力，特力將會做哪些行銷投資、可在哪些通路銷售、特力對通路的掌控權又為何等等，幾乎網羅所有對方會考慮的面向。
根據余靜宜的經驗，「即使是爭取代理，但第一封信要展現的是能力與實力，所以姿態絕對不能低，要充分說明雙方合作的雙贏願景。」
基本上，第一封敲門信不需要談到所有執行細節，先看對方的回覆，再做進一步溝通。通常，接下來的信件就是一次一次解決對方的疑惑，提出因應之道，但要確實理解對方想法，溝通才有效。
透過email溝通，不像面對面可以即時解釋，用字遣詞必須很精準，更要避免容易造成誤會的反對性或拒絕字眼，例如“Don't...”或“I don't think so.”等，容易造成反感或爭執。除了自己不斷在英文寫作上力求精進，余靜宜要求部屬寫信給她也全部使用英文，一方面訓練部屬，另方面希望透過無時無刻都身處英文環境中，保持熟悉度。
她認為，透過英文email最難拿捏的，莫過於堅持立場。有一次義大利的客戶不照原本約定，硬要她一次下超出預算甚多的訂單才肯履約，她無法接受，「但我們從小到大學英文，都沒有被好好教過如何表達強烈的憤怒，只學到幾個髒話，」余靜宜笑說，所以，她只好採漸進法則，先從“disappoint”（失望）到“depressed”（沮喪），再到“indignation”（憤怒），然後暫時不主動回信，讓對方感受到她的態度，再繼續溝通。