你還在扼殺成交機會嗎？

我們時常在不知不覺中害了自己。表面上看來，是因為某些不可控制的外在因素，導致了失敗。其實，追究到最後，自己的某些念頭才是真正的罪魁禍首。《扭轉乾坤的完全銷售秘訣》（No Lie）的作者貝瑞‧馬赫爾（Barry Maher）稱之為「銷售自殺」（selling suicide）。

以下是《銷售力》雜誌（Selling Power）整理出的一般業務員最常見的銷售自殺行為。

1.「反正對方會拒絕，所以不必試了」：一旦認定成功機會不大，就會連電話也不打，更不想出門拜訪客戶，害怕真的被對方拒絕，丟了面子。結果一整天下來，什麼事情也沒做成。

沒有行動，就是百分之百的失敗；有了行動，至少還有百分之五十成功的機會。如果不去試，又如何知道到底是成或不成？

要能戰勝恐懼，最好的方法就是每天確實記錄：平均要打多少通的電話，才能得到客戶的允許，親自登門拜訪；平均要拜訪幾次，對方才會答應成交。

當你知道確切的數字之後，就能減除心中的恐懼。因為你知道，雖然被客戶拒絕了，但是只要再多打幾次電話就可以成功。每一次被拒絕，就代表你離成功又更進一步。

2.「準備到最好，再上場」：拜訪客戶之前有萬全的準備，當然是必要的。但是，如果準備的時間超過拜訪客戶或是電話聯繫的時間，就是本末倒置的行為。

因此，每天都要安排固定的時間進行銷售。在這段期間，只能做與銷售有關的事情，打電話聯絡新的客戶，或是拜訪既有客戶。

每次打完電話，花幾分鐘的時間好好想想，下次要怎麼做會更好。不要害怕自己做得不夠好，要利用每一次打電話的機會，累積自己的經驗。

3.「又不是我的錯」：你是否覺得自己簡直是倒楣透頂、運氣背到不行？客戶沒有回電、產品價格太高、行銷部門的企劃書做得不夠炫、競爭對手刻意打壓……。

如果你一直覺得自己是受害者，便無法真正的掌控銷售的流程、客戶關係、以及銷售結果。

《QBQ！背後的問題》（QBQ! The Question Behind the Question）作者約翰‧米勒（John Miller）建議，遇到任何問題時，應該要問自己以下幾個問題：

‧我該如何適應外在環境的改變？

‧我要如何能夠更了解客戶？