再混亂，也可以創造出好結果

買房子議價時，如果屋主的開價比你預期的價格還低，你該趕快拍板成交，還是該再殺價？

終於得到期望中的工作，但是，待遇卻比預期低，你該接受嗎？該如何開口談薪水？

明明已經完成交易，上司卻硬是要求你再向對方多要一點，這個時候，你該怎麼做？

推銷、殺價、說服、協商、談判，我們每個人時時都在進行各種交涉。

但是，你是不是經常不確定自己是不是讓步太快、擔心再提高條件談判就要破局，或總覺得自己沒有得到最好的條件？

享譽國際的哈佛商學院 談判教授麥克．惠勒研究發現，交涉的頂尖高手與一般人最大的差別，就在於高手掌握了在過程中隨機應變的精髓。過去不論是強調強勢，或是以雙贏為架構的思維，其實都限制了交涉、談判的可能性。

就傑伊．薛爾登為例子，他是一家私募基金公司的經理人，多年前收購美國中西部一家小型有線電視公司，他對這個產業所知不多，但八百萬美元看起來是不錯的收購價格，而且，這筆交易可以讓他試試身手。

薛爾登和他的合夥人很快就使這個事業由虧轉盈，一年後，他們想藉由收購鄰近的有線電視系統來擴張版圖，他們算了一下，認為可以用一千一百萬美元收購鄰近城市的另一家有線電視公司，也許最多不超過一千兩百萬美元。

薛爾登和那家公司的老闆經過一連串洽談，但經過兩個月的來回磋商，雙方對於價格的看法顯然差距頗大。「聽好了」，那家公司老闆說，「我可沒有公告出售，是你們要來買，你們要丟一千五百萬美元的現金在桌上我才會考慮。再說這個價格搞不好還太便宜了！」

薛爾登知道這番話並非虛張聲勢，但他也覺得這個價格不太合理。按照常理來看，雙方陷入僵局了，賣方的底價比買方的上限價高了三百萬美元，不太可能成交，不是嗎？

「我問最後一個問題」，在放棄談判之前，薛爾登說，「如果你認為你的有線電視系統值一千五百萬，那你認為我們的系統價值多少？」

「噢，你們的系統比較小，我認為大約有一千四百萬美元」，對方回答。