再混亂，也可以創造出好結果

薛爾登靈機一動，把交易來個大翻轉，從買方變成賣方，僅僅一年多一點，他把自家有線電視系統的價格翻漲到收購價將近兩倍（而且，當初的收購資金有大部分是借來的）。他仍然看好有線電視事業，但在遇到對這個產業非常狂熱的老闆時，他機靈地把一個明顯的收購僵局轉變成獲利豐厚的銷售行為。

薛爾登的解決方法很聰明，不過，更重要的是他有個靈活的心態。在期望的收購案碰到阻礙時，他發現另一樁對他更有利的交易方案，在他不再堅持原來計畫的時候，新的見解瞬間產生。

薛爾登的機靈是交涉高手的特徵。

事前準備固然重要，但談判是雙向道，我們無法擬定談判過程的腳本，交涉對手的聰明、堅決與容易犯錯的程度可能不輸我們，我們無法支配他們的議程、態度或行動，就如同我們也不會讓他們支配我們一樣。

在談判時，彈性調整自始至終是不可或缺的要素，機會可能隨時出現，阻礙亦然，優勢可能在這時傾向自己，下一秒鐘又傾向對方，原本進展緩慢的談話可能突然加速，或改變方向，就連我們本身的目標也可能改變，因此，我們必須能夠臨機應變。

薛爾登這樣的交涉者是優秀的隨機應變者，當談判進行得不順利時，他們會端出一個更巧妙的提議，或是說個笑話，甚至挑戰對方，如果有必要的話，他們也可能在策略上做出重大改變。

不過，奇怪的是，一般談判書裡並沒有對臨機應變有太多的著墨，不論是教導如何強勢支配對方的談判技巧教戰手冊，抑或是提倡共同解決問題的雙贏談判技巧指南都是如此。

儘管這兩類的書有明顯差異，不過它們有一個相同的靜態前提：你有你既定關注的利益與興趣，對方也有既定關注的利益與興趣。

雙贏策略主張把雙方的牌攤在桌上，做出互利的交易，把餅擴大；強硬策略則要你不露聲色，把你的牌貼著胸看緊，或是藏幾張在袖子裡。

然而，交涉談判絕非只是虛張聲勢和交易，交涉談判的挑戰在於現實狀況中，偏好、選擇和關係通常會動態改變。理論家或許忽視這個狀況，但交涉高手非常了解這一點。