「剛剛好」的養客之道

在男士西服品牌中， D'URBAN屬中高價位，一套西服的價位在 3.1萬元上下。儘管有些VIP等級的「大戶」，一年消費可達 50萬元，但張印琇認為，為逐業績來決定服務客戶的方式，可是做這行的大忌。

問她：「業績壓力不是很大嗎？」「是很大，但是把壓力轉到客人身上，他更不想買，」張印琇回答。以前她看過其他專櫃小姐「像狼一樣要客人掏錢出來」，過度推銷的做法只會造成反效果，何況，業績這件事，「一半是自己努力，一半是老天爺決定。」

張印琇涵養客源的方法，在於把新客人變成老主顧。而「信任度」是當中的關鍵。

張印琇說，她喜歡和客人聊天：「不買沒關係，有空經過，都可以過來說幾句話。」她是真心享受，所以講來毫不勉強，聊完天後客人空手而返，也不用覺得不好意思，下次照樣再來。

從聊天中，慢慢找到顧客的需求，再提供他實用的解決方案。「客人買了衣服一直穿，保值感夠，才會再幫我介紹客人，」她說。激發衝動性消費不是她的目標，「買回去以後不穿，才是對我的損失。」

不只提出專業建議，更盡力滿足顧客想像

至於客人百百種，怎樣和每個人都有話聊？張印琇笑著說，聽和笑容是最好的工具，她總會在對話中自然地展現好奇：「我不了解哩，你可以講多一點嗎？」

當生客逐漸成為熟客，接下來就要減少對方的麻煩，甚至在來之前，事先準備好他「想要的產品」。

除了對自家品牌給出專業建議，張印琇還會盡力滿足顧客的「想像」。有些客人要求把衣服修改成流行款式，比如把褲長改短、褲寬改窄，牽涉到品牌精神，這些不能由內部師傅來做，但張印琇會幫忙找外部師傅改給客人看，再比較、分析適合與否的理由，讓客人判斷。於是和顧客的關係，除了建立在當下的銷售，更延伸到了服裝的諮詢和顧問。

與其追著客人跑，不如讓客人離不開自己。道理人人都懂，徹底實踐卻不容易，不過一旦做到，本來再日常的服務模式，都會顯得獨一無二。誰說是專櫃小姐？不，張印琇可是讓經理人願意死忠追隨的專家！