好服務，不像sales的sales最高明

比如最近他有個客戶開出賣價3,300萬元，但以胡光嶽的經驗來看，行情價約在2,900~3,000萬元之間，因此等了一段時間都沒有成交。這時候怎麼跟賣方溝通？與其只對他說房市淡，胡光嶽拿出最近的成交數據解釋，今年5月比起去年5月，台北市房屋成交件數減少了33.2％，從這個比例就可以看出市場萎縮衝擊多大。不過，也不是沒有好消息，相較4月，5月已逐漸微幅上升。像這樣從兩端分析利弊，好的房產經紀人絕對是幫客戶做功課、看全貌，而不是選擇性地揭露只對抽佣有利的說法。

對超級業務員來說，時間一樣就是金錢。然而，胡光嶽跟其他頂尖業務員不大一樣的一點，是他分配時間並非功利地追求效益極大化。有些業務員會集中鎖定於服務金字塔尖端的客戶，胡光嶽卻是大小客戶都有、大小房屋物件都賣，他笑著說，連有些老人家要出租房子，不知道怎麼上網登廣告，都可以找他幫忙。

所以，問他最近碰到最“tough”的經歷，他舉的例子不是上億的大戶VIP，反而是個委託他賣的600多萬元小套房。買賣雙方在合意成交後，出現貸款和付款的糾紛，胡光嶽拉著代書到處奔走，幫忙跟銀行協調，至少花了3倍時間才解決。論金額，從這個客戶身上能賺多少錢？有同事看不下去，勸他別管了，但「我不幫他服務，誰幫他服務？」胡光嶽說。服務的理由，不是只看顧客的大小，而是看他需不需要。

胡光嶽笑著解釋，這些想法可能和他的成長過程有關。小時候過年過節，他都要騎腳踏車載著母親，在小巷裡穿梭，一一把臘肉送給附近的老伯伯。比起攀迎附和，父母更在乎雪中送炭，這樣的身教也在他身上留下痕跡。

房市起起伏伏，業績競爭又激烈，23年來，胡光嶽說，當然有疲乏或低潮的時候，但篤信「業精於勤荒於嬉」，他總是認為靠加倍勤奮一定能克服，翻個身，又是一條好漢。即使中間不乏機會轉管理職當店長，他還是繼續留在業務崗位上奮戰，只因相信這份工作「可以做很久」。

「信義房屋是個品牌，我胡光嶽也是個品牌，」他帶點自豪地說。確實，他的客戶們，應該都不會懷疑這句話。