提出好問題，展現「為什麼」的強大威力！

與企業主洽談，或是訓練業務與行銷團隊的時候，我一開始總是會先問「為什麼」，藉此找出組織裡哪些事做得成，哪些事做不成，然後協助他們達成目標。

先問「為什麼」也可以幫助你解決企業問題，在激烈競爭的市場中突圍，讓你的產品和服務成為市場唯一的選擇，不論在市場的哪個角落，或是垂直市場、目標市場在哪裡，它將能協助你與你的組織在激烈競爭的市場中突圍。

我相信你現在一定有一堆問題，不過讓我們先從一些建議開始，這樣你就可以了解如何讓組織發揮「為什麼的威力」，用一個又一個的問題找到答案。

提出好問題

要如何在激烈競爭的市場中突圍呢？這裡有三個可以先問的問題，還有幾個我聽過的回答。

一、為什麼顧客現在要選擇你的產品？

●因為我第一個進入市場。市場上已經有18個月沒有出現相似的產品，但聽說競爭對手正加緊腳步，打算推出類似的東西，而且說不定會比我們的產品更好，所以我的產品開發團隊想破頭，就是想要開發數一數二的新產品。

●我的價錢最低，但缺點是毛利不好，利潤有限。

●我們有頂尖的經銷網路，每個電子商場都有我們的產品。但有一個不知道從哪裡冒出來的傢伙，居然在網路上賣類似的產品，每天都在搶我的顧客。

二、你的顧客忠誠嗎？還是三心二意？如果是三心二意，為什麼？

●我們公司還不錯，所以顧客才會過來，但是顧客實在多變難測，我們也想不透他們究竟要什麼。有時候他們就像旋轉門一樣，推門進來轉一圈就走出去，然後就再也看不到他們了。

●市場研究報告顯示，我們的顧客回流率只有64％。我猜可能是價格、銷售點、產品規格、包裝，還有顧客服務與對手的差異不大吧，不過我真的不明白他們為什麼要離開。

●我們實在無法黏住顧客，我們必須提高顧客回流率，才能領先競爭對手。

三、競爭對手的顧客關係如何呢？他們為什麼這麼成功呢？

●我確實不知道原因。我們的銷售團隊和他們一樣好，但他們就是有更多的顧客，而且與顧客的關係更長久，事實上是永久的關係！他們究竟是怎麼辦到的？