哈佛MBA厭倦了菁英圈，用啤酒「釀」出20億美金的6大秘訣

〈Cheers提醒：飲酒過量，有礙健康〉

波士頓啤酒公司創辦人Jim Koch取得哈佛法律、MBA學位後，加入波士頓顧問集團（Boston Consulting Group, BCG）服務。幾年後，對商業世界感到厭倦的Koch辭去工作，帶著曾曾祖父的配方窩在自家廚房，釀出第一批Samuel Adams啤酒。直到今日，波士頓啤酒市值已成長至20億美金。

做自己喜歡的事才能發揮更多的創意。Jim Koch將進口啤酒豐富的滋味結合本土啤酒新鮮的品質，創造全新的「精釀」啤酒。 

1. 發揮小企業靈活優勢，瞄準需求空缺的利基市場

90年代，美國的啤酒市場就像尚未拓荒的西部，酒吧架上只有兩種選擇：本土的商業啤酒、以及來自歐洲的進口啤酒。
 
為了迎合多數消費者的胃口，本土大廠選擇生產平淡的大眾化口味；再加上成本考量，釀酒的程序與材料也以快速、簡便為原則，「製造」出的啤酒缺乏鮮明特色。

另一方面，進口啤酒雖然滋味豐富，但從歐洲遠渡重洋的過程中，惡劣的保存環境早已讓啤酒風味盡失，無法帶來愉悅的味覺體驗。
因此，面對市場上現存的巨大對手，Koch選擇瞄準本土與進口啤酒之間的缺口，提供另一種兼顧風味和品質的選擇：以各式各樣的原料釀出不輸進口啤酒的風味、結合本土化優勢確保啤酒的新鮮程度，用兩者交織而成的「精釀」啤酒 （craft beer） 開拓新的藍海市場。

跳脫大企業的包袱，即使對釀酒的知識極度缺乏，Koch還是帶著向親友募來的24萬美金，基於對啤酒的熱愛一頭栽進了釀酒世界。

2. 幫助客戶達成目標是銷售成功的保證

頂著哈佛MBA、波士頓顧問集團的閃亮招牌，Koch剛開始卻連基本的銷售管道、員工薪酬制度都不懂，也不知該如何設計商標、宣傳自家啤酒。只好一切從零開始，慢慢摸索。

經過一段時間的嘗試，Koch終於釀出首批Samuel Adams精釀啤酒，他開心地立刻開著貨車跑到附近的酒吧推銷自家產品。不幸的是，所有的酒吧老闆都賞給這位前商場菁英一頓閉門羹。
 
在此之前，所有啤酒商的行銷策略只有一種：花費大把預算打廣告，吸引消費者購買自家啤酒。從來沒人在乎手上的啤酒用了哪些原料？用什麼方式釀造？和其他牌子有何差別？酒架上只會出現幾種「知名」啤酒。