黃金思維圈：學會隨時問「為什麼」

抓住why的本質，激發how的創意

在給客戶做諮詢的時候，我越來越發現：客戶提出的問題是X，但是答案往往卻在Y。就好比你去醫院看病的時候，你告訴醫生頭疼，但是醫生需要全面檢查，因為你的病因很可能並不在頭部。但是我們大多數人就是在頭疼醫頭，腳疼醫腳。而黃金思維圈卻能夠有效幫助我們有意識地去思考：我們的問題真的是頭疼嗎？

有一次，我給一個旅遊景點提供諮詢服務。當時他們已經找過其他幾個團隊進行諮詢，諮詢內容是對他們的景點準備新開發的二期專案進行策劃。客戶對新專案建設什麼內容、投資規模控制在多少，一直沒有拿定主意。客戶集團的總經理向我介紹了此前其他團隊的策劃思路和大致的設計方案後，問我：成院長，你覺得哪個方案好？如果你是我，你會怎麼回答？
這是一個關鍵溝通：在和客戶的溝通過程中，如何回答重要的封閉型問題非常重要，因為這會決定此後談話討論的基調。我沒有直接回答客戶的問題，而是向客戶提出一個問題：您為什麼要開發二期專案？

經過深入的溝通，我發現客戶之所以要建設二期專案，是因為一期專案雖然遊客不少，但是並沒有賺到錢，所以他們期望通過二期建設的項目來增加收入。所以，客戶實際上是想要提升景點的獲利能力，這是why，而建設二期專案是表現出來的what。這樣，我要幫客戶解決的問題實際上並不是判斷「做哪個方案更好」，而是「怎樣提升景點獲利能力」。我發現，他們現有的景點有著非常好的客流量，只是目前僅僅依託門票經濟，客單價比較低。如果我們能夠給每位遊客的消費支出增加，哪怕只有10塊，整個景點立馬會增加幾百萬收入。

這是一個相當穩妥、收益確定的方案，並且相比於開發二期專案，投資非常少。當我提出這一思路的時候，客戶很受啟發，很快決定和我們合作：先將一期專案收益提高，再根據一期投資收益情況考慮二期專案。這個項目的簽約並不是因為我比別人提出更好的設計方案，而是我比別人多思考了一下「客戶為什麼想要做這件事情」。一個簡單的思維習慣，就能更好地幫客戶找到解決方案。