抬頭設定大目標，低頭專注每一步

擬定策略後，謝淑琴不再隨意打電話約人，反而在出手前，詳細打聽潛在客戶的家庭背景與喜好興趣。如果對方是企業家，還得仔細研究產業上下游狀況與競合對象。藉著談對方有興趣的話題或得意的事業，增加客戶會面意願。

一旦獲得碰面機會，就算只有半小時，謝淑琴也不急著推銷，反而會旁敲側擊客戶的理財風格或財富管理目標，例如是積極或保守、是想拓展事業或傳承財產。掌握基本資訊後，再投其所好推薦投資組合，降低丟出「對方不需要」選項的風險。

有些時候，謝淑琴甚至不急著在第一次碰面切入正題。「高端客戶身邊的banker那麼多，為什麼要選擇你？所以只能比別人花更多時間經營，當客戶認為你懂他，就會產生信任感，也許哪一天就給你機會。得到一次機會，很可能等於一段長期的夥伴關係，」她解釋。

謝淑琴的第一個客戶，是一對在中部經營企業的姊弟。當時雙方也不是一拍即合，是經過多次拜訪，姊弟倆才決定將公司與私人資產交付瑞銀管理。即使合作不久就因網路業泡沫化一度產生虧損，但在充分信任下，兩人沒有一句怨言。縱使如今謝淑琴已不再協助這對姊弟理財，彼此卻仍維持聯絡。

對部屬同樣用心，確保人人發揮戰力

以深度取代廣度的「優化策略」，果然為謝淑琴快速帶進亮眼業績。她除了證明自己有能力開發客戶，也繼續發揮原本駕輕就熟的管理技能，帶領瑞銀成為台灣管理資金水位最高的私人銀行業者，並且被《亞元雜誌》評為台灣最頂尖的私人銀行。

2015年，謝淑琴從瑞銀退休，但相隔不到一年，就在法國巴黎銀行力邀下重出江湖，負責全台灣財富管理業務。這一次，她雖然不必親自跑業務，管理範圍卻是前所未有的廣，從前線的客戶關係經理到後台的市場分析、商品開發、軟體支援，超過100人的團隊，都歸她負責。

儘管角色再次轉換，謝淑琴依舊相信，研究與傾聽是最好的策略。

上任第一天，謝淑琴就要求旗下14名一級主管，除了例行會議外，必須每兩週和她單獨面談一次。例行的一對一談話，除了讓謝淑琴得以像研究客戶一樣深入了解每位主管，也迫使主管以同樣態度研究部屬。