「釣魚養客」賺慢錢，從１５到９０歲都買單

看似危機，卻成為轉機。

王瀞鎂從換店時就看準「人性」，將「客戶體驗」納入考量，在不斷流動的場域內，創造人與人面對面的機會。

再輔以聊天、問候，把原本彼此只有1分的熟悉度，逐步拉近至5分、6分，再逐步進階為「十分熟悉」，自然鋪陳出連年千萬業績的開端。

王瀞鎂指出，社區型店面絕不能造成顧客壓力，只需提供真誠、舒適且「物超所值」的服務，把握「見面三分情」，最後再談商品。

這項觀念，反而使家一店的三種客戶：「流動客」、偶爾上門的「一般客」與「忠實客」的比例，長期維持各三分之一，成為業績活絡且健康的循環。

但要做到不給壓力，又能不著痕跡地吸引新客上門，談何容易？王瀞鎂笑稱，「自然關心」是重要關鍵。

很多新客都是臨時缺少化妝品才靠櫃，王瀞鎂會先詢問對方：是否想學化眼妝或眉毛？再針對顧客職業及需求，提供上班族踏進辦公室所需展現的好氣色妝容，或參加婚宴賓客所化的正式妝。

先卸妝再上妝的全套流程間，她針對膚況提供建議，使購物行為就像姊妹淘聊天般隨興，雙方關係就踏出第一步。

新客一旦購物，王瀞鎂會提供5折購買原價1,800元按摩優惠券的機會，非免費優惠，顧客才會視為專業服務。通常買單者，8成會再上門成為二次客。

這次，王瀞鎂改以「聆聽」方式，引導顧客分享想法，例如家庭背景、婚姻狀況、工作樣態、人生觀等，並記錄在「愛用者手冊」內。除了解顧客口袋深度，也為再次見面準備話題。

過程中，王瀞鎂從不急著推銷，頂多先介紹2瓶商品，2、3個月後再追蹤進度。一旦顧客認為有效，就邀請回櫃做深度保養；此時，新客無形中轉移成熟客，多了這層朋友關係，業績自然穩定。

不急著賣產品：服務做到位，客人消費更多

不過，隨時空環境改變，王瀞鎂現在的競爭對手，已不僅是光鮮亮麗的百貨專櫃，跨國美妝集團萊雅、雅詩蘭黛推出的AR（擴增實境）軟體、藥妝店屈臣氏裝設的科技彩妝鏡，及琳琅滿目的電商平台，每一樣都可能搶走她的客人。