消費心理大師費里爾傳授１０大關鍵行銷法則

在人手一機、萬物互聯的虛實整合時代，究竟什麼樣的行銷策略能打動人心？

曾贏得坎城金獅獎、紐約廣告獎、艾菲獎等多項國際廣告創意大獎，亞當‧費里爾（Adam Ferrier）以心理諮商師的身分跨足廣告行銷界，將行為經濟學結合認知心理學，運用科學方法找出行銷制勝的關鍵。

費里爾在他所著的《關鍵行銷：消費心理大師10大黃金行銷課》一書指出，目前企業思考行銷策略時的主流邏輯，仍著重於消費者心理的低涉入度式廣告思維，例如，1896年就被提出的 AIDA模型（即關注、興趣、欲望、行動）至今仍被廣泛使用。

但這樣的形式對消費者而言，其實非常被動，如今的廣告機會存在於成熟的互動科技環境裡。尤其對從小就與手機、平板電腦為伍的「數位原住民」來說，他們更重視參與感和親身體驗。

費里爾不斷強調「行為改變態度，遠比態度改變行為來得快」。原因不外乎一旦行為改變，人們自然會調整自己的思考和態度，來合理化自己的行動。

當然，改變一個人的行為相當困難，因此，得先從選擇改變可能性較大的行為著手。

費里爾在書中以行為框架矩陣（表1）分析，同時具備高動機與容易度的行為改變最容易發生。

其中動機又可拆解成個體激勵（如果做某種行為能帶來好處，這項行為就較容易發生）與社會規範（在意的其他人認為自己應做這種行為）。容易度則由能力（能不能做）與機會（有沒有環境與條件做）兩個維度組成。

在設計行銷策略時，必須由強化動機與提高容易度這兩端下手。

至於實際上怎麼做？費里爾歸納出10種策略，再根據當下對環境的掌握程度，分別落在他的「行動刺激選擇矩陣」（表2）中。

他譬喻，這10種作法就像10類不同的「行動馬刺」，懂得善用，就能一擊入心，再固執如不羈野馬的消費者，也會在那一瞬間踏出步伐。

Method 1重塑：重點不是你說什麼，而是你怎麼說

著有《快思慢想》的心理學家丹尼爾‧康納曼（Daniel Kahneman）指出，人類為了處理感官獲取的巨量資訊，將大腦分化成兩種不同系統進行思考：

系統1：倚賴經驗法則進行判斷，速度快且對大腦負荷較低，日常生活中多數是處於這種「自動駕駛模式」。