跨文化談判時，你必須要知道的7件事

這樣做，不但可以判斷對方對你的接受程度到哪，也可以蒐集資訊、得知對方想要的目的，因為你最終還是得幫忙解決它。最重要的，你還可以觀察對方認同的要點是什麼，盡可能利用這點達到共識。

談判高手上場前，都已清楚知道自己要講什麼，所以正式上場該做的是傾聽對方要的是什麼，如果你沒有聽懂對方想表達的意思，談判就無效了！

3. 西方人重視過程等同結果

懂得如何說服他人者，通常會有意識的、謹慎的視情況而行事。

他們清楚知道與他人對話的過程中，目的不是要逼對方或讓他人接受什麼事情。太過於積極，或講話太有壓力，會造成反效果，甚至讓對方提高警戒。

真正的高手，反而較少向對方提出明確要求，而是會在討論的過程中，不斷地提出自己有力道的論述和見解。

比如說，在對話過程中，可以適時提出自己過去做過哪些重要事蹟，讓自己的價值不斷提高，相對的，他會對你的信任度提升。以這樣的手法，得到肯定和認同機率就會提升。

4. 讓事實與價值超脫於文化框架

懂得說服他人者，理解對已成定局的事實做爭辯是沒有意義的。通常人們真正重視的是理念與價值觀。

事實上，在談判過程中，適時提出有力的佐證，是能夠提升信任度的。因此當你想說服別人時，數據和想法的呈現是非常重要的。若能在對的時機點提出，這時，對方更有機會敞開心胸、認同你的價值觀！

5. 「適時的含蓄」在各種文化裡都是美德

你以為講話跟機關槍般的轟炸對方就贏了嗎？其實這效果不然。為了讓自己的證詞力道更強，明智的說服者會在關鍵時機問對問題，掌握重要資訊，讓議題能夠被順利解決。接著，會退一步讓火花開始奏效。

至今，談判老手Tom Hopkins還是會沿用這項老派技巧。他提到“Whenever you ask a closing question, shut up. The first person who speaks, loses.”（當在做抉擇的關鍵時刻時，就得沈默，誰先開口誰就輸了。）比如說：「所以針對剛剛提到的部分，你覺得這件事情可執行嗎？」

6. 「理性的思考與熟成期」是西方人談判時的必要節奏

通常要在太「緊急」和「有限的時間」內，解決一場談判是非常吃虧的。因為一場重要的談判，必須要預留思考的時間，讓彼此沉澱。