如何靠「會員經營」創造高業績？請記得：當顧客「不知道」權益，就等於沒有權益

我相信你也曾經加入各種品牌成為會員，但是，是不是大部分在你填了資料之後，它們就與你「失聯」了呢？

身為一個鐵粉，最期待的是這個品牌會跟我產生哪些互動？我把它歸類為四類活動：即權益行銷、預測行銷、互動行銷及全員行銷。分別說明如下：

我發現許多公司很努力的設計會員權益，最後卻沒有拿出來好好跟消費者溝通，但顧客「不知道」權益，實際上就等於沒有權益。

權益行銷

這是用後台的大數據，監測會員的消費狀況，提醒會員可以不斷升級，享受更高的權益。

例如：星巴克會提醒你，只要再累積30點就可以免費獲贈一杯中杯飲料；電商可以提醒你只要消費金額累積到500元，就可以享有免運費服務；航空公司可以提醒你只要再飛行一趟或者再增加多少里程，就可以升級為金卡會員，享受行李通關的快速服務。

這樣的例子可以發想非常多，重點是讓會員知道有更高的權益等著她／他，吸引她／他努力消費，甚至養成消費習慣，把鐵粉養成金粉。

預測行銷

就是要用大數據的概念，建立模組，預測顧客的消費行為，適時推薦她／他有需要的產品。

預測行銷可以再分為「一般購買行為預測」及「產品購買週期預測」。

●一般購買行為預測：預測行銷透過演算模組，可以預測一名高中女生已經懷孕，而開始寄送嬰兒服裝及孕婦服裝的宣傳DM給她，甚至讓她爸爸震怒。因為這名高中女生的爸爸還不知道自己女兒已經懷孕，最後得去跟Target百貨道歉並致謝，這是經典的預測行銷案例。

預測行銷透過關聯法則學習（Association Rule Learning），Amazon及Walmart等零售商，可以知道消費者購買貨品之間的關係，在你買了A產品後，推薦你買B產品，或者把B產品陳列在A產品旁邊，大大增加成交的機會。Amazon甚至有30%的營收來自預測行銷。

●產品購買週期預測：產品購買週期則是簡單又易於理解的預測方式，因為大部分產品都有很明顯的購買週期，例如：咖啡可能每天都要來一杯、朋友聚餐每個月至少一次、高級餐廳也許一季只能去一回、學生每個學期都要買一些文具用品、每年至少出國旅遊一次等。