跑客戶總是石沉大海？她在會客室的那５秒鐘，找到突破心房的關鍵是「 」

原本抱著大學畢業，先混個工作經驗再轉行的心情，很勇敢的投了我這輩子最不想做的工作：媒體業務。因為業務缺最多，無須經驗可。

在主管帶我跑了3周、決定提前放我單飛的時候，我覺得陶喆的熱門歌曲「黑色柳丁」突然在我身後播放，而且還是「高音質」、「單曲循環播放」模式。我只想哭、只想哭、只想哭。

單飛的前兩周，我沾沾自喜地在客戶面前，把公司簡介跟案例背得滾瓜爛熟，完全沒有破綻，期待他們給我掌聲；但我發現客戶們好像都是從同一所空姐學校訓練出來的，每一位都是帶著，優雅又不失禮貌、剛好露出上排６顆牙齒的微笑弧度回答：「我會內部討論看看。」結果當然是石沉大海，沒有然後。

後來我發現，要賣出東西，必須要真正的｢溝通｣，之前都是只有我單方面自說自話的介紹，我根本沒有去聽、去問客戶需要的是什麼，甚至對客戶的了解僅限於英文名字跟名片上的職稱，根本陌生人，這樣客戶又怎麼會買單呢？

就像是你走進一間甜點店，你就是很怕酸，但是老闆硬是要推薦你，他30年祖傳祕方的老奶奶檸檬派，就算得過世界冠軍，即使免費送上，怕酸的客人也是完全不會想吃吧！

我認為，好好溝通的第一步是｢觀察｣，透過觀察得出的線索，先找話題破冰之後，雙方拉近距離，能投其所好最好，再來談正事，比較不會直接出局。

刻意採用這個方式之後，也是我第一次切身體會到把話說好的威力，沒想到竟然創造出連續４年是全公司業績最高的紀錄。

有次拜訪一個新到職的客戶，以下故事裡，我稱她為｢時尚姊｣。

時尚姊臉上掛著還沒有被現實磨掉理想的清新笑容，走進會客室的5秒鐘之間，我立刻迅速掃視她一番。

視覺年齡26歲，身穿雪紡白洋裝，甜美的長捲髮下，若隱若現白金色系不規則鏤空耳環。不過份浮誇、卻在細節處散發時尚破表的穿搭，完全可以直接去走奧斯卡紅毯的氣勢。

我注意到她手上拿著一個印有英國某城市同名大學的馬克杯，杯子握把上纏著一圈茶包棉線、上面是英國頂級茶葉品牌fortnum & mason的標籤，公司發的記事本上面，插著一支鑲著日本知名珍珠的原子筆。