洪偉淦：一個業務員對自己的定位，絕不只是成交就夠了！

超級業務對自己的定位，絕不只是成交就夠了。

業務大將出身，說起一路上的修練，趨勢科技台灣區暨香港區總經理洪偉淦笑得溫和，一字一句卻充滿能量：「一個業務員，應該把自己當businessman（企業家），而不只是帶回deal（訂單）而已。」

進一步解釋兩種層次的不同，洪偉淦雙手向外畫出大弧，微笑道：「deal是個別的，business卻是全面的。」當中最大的差異，在於有沒有系統性和策略性思考。比起單一交易的輸贏，優秀的業務員要看到市場全貌與對公司的長期、整體影響。也就是除了「見樹」，更要有「見林」的本領。

事實上，回顧洪偉淦每次生涯轉換，幾乎都是本著這個思考脈絡。當視野跳脫只看見「眼前的生意」，反而更能創造出為客戶著想、為公司獲利、為自己帶來機會與成就感的「三好」局面。

例如，菜鳥業務碰到業績瓶頸，最容易抱怨公司「產品不好賣」。但年紀輕輕的洪偉淦在第一份業務工作上，就反向先挖掘客戶需求，再回頭盤點手上資源，找出新的做法來滿足顧客。

先找需求：反問客戶從中闢市場

1991年，洪偉淦從台灣工業技術學院（台灣科技大學前身）畢業。當時老師已經看出他善於溝通的特質，建議他不必非當工程師不可，不妨多方嘗試。於是洪偉淦進入以出版中文教科書見長的全華圖書，擔任研發部主任，負責教科書企劃。

沒多久，大專院校紛紛改採原文書，中文書市場大幅縮水。洪偉淦臨危授命，成為「一人業務」，擔任公司跨入外文書市場的先鋒。一開始，他只有1張林林總總列上10多本書的A4紙，硬著頭皮前往各大學陌生拜訪。

眼看子彈有限，怎麼跟其他早已引進上百本原文教科書的既有競爭者拚？吃了許多閉門羹後，洪偉淦乾脆反過來，改問教授需要、但需求較少，因此被大出版社捨棄的選修用書，請公司代理。「另闢蹊徑」的做法，不但闖出新市場，也讓洪偉淦2年後決定離開全華時，已經當上業務經理，成為小主管。