頂尖業務員最重視什麼？只要掌握「最佳時機」，你也能創百萬業績

再春館製藥所的成功案例

《改善1：提高索取「免費試用品」後決定「花錢購買」的顧客比率》
〔問題〕調查事實後發現，顧客在收到試用品以後，大約10～15天就會發生「中途鬆懈」的情況，不再正確地使用試用品。所以，顧客才會感覺不到效果。
〔改善〕 之前都是在試用品送達後，過了1個月才打第1通電話給顧客。但是這樣就太晚了！為了預防「中途鬆懈」的情況，改在第10天打電話給顧客，並且說明使用方法。

《改善2：防止顧客購買後脫離、「提高『殘存率』」》
〔問題〕實施顧客調查後得知，脫離的原因有「雖然客戶取悅專員提供了建議，顧客卻沒聽進去」、「不明白自家公司產品與其他公司的差異」、「不符合期待」（其實是顧客期待過高）等等。在購買初期、幾個月後、更久以後這些時間點，都看得到這種傾向。
〔改善〕 為各個時間點擬訂以下的適當對策。

〈第30天：營造親近感〉發送刊登了客戶取悅專員相片並介紹其任務的DM
〈第45天：售後服務〉由客戶取悅專員主動打電話追蹤
〈第60天：說明商品特性〉向顧客說明「自家公司與其他公司的不同」（原料的差異）
〈第110天：一般的促銷〉在已建立關係的狀況下，實施「促銷活動介紹」

沒想到，只是像這樣變更各個時間點的行動，1年的銷售額就增加了近12億日圓，之後更締造連續14期增益的成績，據說增加的銷售額當中，有50％是這個改善策略的成果。

就算行動做得再徹底，假如時機不佳，依然很難做出成果吧。既然要做得徹底，就得講究時機。不要依賴自己的經驗法則，把焦點放在「對方的心理與行動」上，瞄準最佳的時機，一定能幫助你獲得更大的成果。