案子能不能成交全靠「這時間點！」超級業務：這５分鐘比其他時間都有價值

老業務員所秉持的看法是，在推銷心理學上，沒有比接洽更重要的階段了。

皮爾斯說：「有經驗的業務員會告訴你，為了使買賣成交，跟客戶會面的前五分鐘比所有其餘的時間都更有價值。為什麼呢？因為那是客戶對你產生印象的時間。通常，為了節省時間去做重要的事情，他必須在短時間裡對會面的人打好分數。因此你的任務是，在能力範圍內把第一印象做到最好。而造成良好第一印象的最佳方法，就是保持自然，不造作。」

但是我們千萬不要忘記，第一印象的目的只是為了讓你的推銷術找到一個好的切入點，之後你必須長驅直入到它必然的結果上─訂單。為了留下良好印象而做出一個良好印象，這是一種謬見。

我想起一個業務員的老故事，他在信中說他不是在做推銷，而是要「留給客戶一個良好的印象」。公司回電報給他：「到外頭去留下更多的印象（印記）─在雪堆上。」在取得初步結果的同時，別忘了你的真正目的。

美國國家收銀機公司（National Cash Register Company）給予他們的業務員在第一印象上的指示是：記住，在前五分鐘裡和對方的談話，可能成就你，也可能毀了你。

如果，不管怎樣，你就是使客戶產生敵意或惹惱他了，等於你從一開始就重創了自己的機會。如果你無法明顯地取悅他或吸引他，表示你做得不夠；做得不夠，表示未盡全力。

你應該給對方一個討好的正面印象，但不要諂媚、裝出風趣或聰明的樣子。想贏得一個人的贊同，最正確的方式就是讓你自己配得上他給你的贊同。

大部分的人往往不知道，是什麼樣的特色讓一個人受人喜歡或討厭；但是他們會覺得高興或不高興，被吸引或排斥，或者冷漠，而且這些感覺是既明確又明顯的，即使他們不明白是什麼造成了這些感覺。

在鄉下的小村莊裡做著小本生意的店主，就跟任何大商人一樣能被取悅或惹火。永遠別忘了，不管一個人的職位是什麼，他無論何時都要保持尊嚴。

當業務員和潛在客戶接洽時，他要怎麼說和他要怎麼做，是不太一樣的。他的禮貌比言辭更重要，而支持他的禮貌的，就是他的心理態度。我們在此不討論微妙的心理學理論，但是我們可以說，一個人會把他的心理狀態散發出來，他所接近的人都能感覺的到。