案子能不能成交全靠「這時間點！」超級業務：這５分鐘比其他時間都有價值

這種直覺機能的培養要靠經驗。有些業務員在自我介紹時，把自己的名片塞到潛在客戶手中。這在心理學上是很蹩腳的手法，因為名片會把客戶的注意力從業務員身上拉到名片上。用言詞介紹自己，簡潔清晰，然後直接切入正題。

如果你看到一個人正在忙著和別人交涉，或忙著什麼事情─等他就對了。不要打斷他的工作，直到他抬起頭來給你一個繼續進行的信號。千萬不要打斷另一個也許在跟客戶說話的業務員。

這不只是公平競爭和禮貌的問題，也是一個非常好的商業策略。當你開始做介紹性的談話時，直接切到重點上，不要像許多人那樣拐彎抹角。直接談正事─跳過折磨人的賣關子─放膽去做。一定要記住，對於潛在客戶來說，你的小故事不見得像對你而言那麼老套、刻板─所以，投入真感情，把它講得像是第一次跟想聽的人說一樣。如果你想激起客戶的興趣，你要先讓你自己感興趣。

千萬不要犯下問客戶說：「您在忙嗎？」或是：「我打擾您辦公了嗎？」這樣的蠢事，這對客戶來說是一個非常糟糕的暗示，他很容易回答你：「是的！」你是在拿石頭給他砸你的腳。如果他真的太忙而沒注意到你，你可以告訴他，然後退出辦公室。

但是如果你還想有進展的話，千萬不要做上述的暗示。那有點像是偶爾溜進辦公室賣小物件的孤苦小販在哀怨的說：「先生，您不想買點火柴嗎？」千萬不要讓客戶輕易地拒絕你─或趕你走。如果他想這麼做，就要讓他倍感困難。

這看起來也許像不必要的建議，但這是許多年輕的業務員都會犯的錯誤。避免懷有歉意的態度─你無需為任何事情道歉。你只是在浪費你的時間和客戶的時間─做事情要適可而止。除了真正的錯誤之外，不要為任何事情道歉。

你的拜訪不是一項錯誤─除非你認定它是。

購買者的好奇和聯想興趣的心理階段，在接洽中也會受到業務員的誘發。我們曾在「購買心理學」那一章探討過這兩個層面，在此應該重讀一遍這個重要的部分。不過，我們會再加上幾句話。

在好奇方面，如果你能想辦法在給客戶的開場白中「留點遐想的空間」，同時仍保持他的聯想興趣，我們會說你做得很好。