案子能不能成交全靠「這時間點！」超級業務：這５分鐘比其他時間都有價值

好奇能促進一個人的興趣，就像醬汁能促進一個人的胃口。激發好奇的關鍵是「新東西」的出現：新的概念、新的模式和新的設計等等。一般人的心理都喜歡「新東西」，即使是老古板，在他偏好的舊款式中也會有喜歡的新東西─用新瓶裝他的舊酒。

新穎和創新容易激起一個人的好奇心和想像力，如果你能使這些機能開始作用，你已經做得非常好，因為聯想興趣又向前跨進一步了。當你讓客戶進入了發問的階段，無論是說出來或在心裡，這一局，你已經有了好的開始。

千萬不要犯下這樣的錯誤，問他是否「想買什麼什麼」之類的。他在那個階段當然還不想買，尤其是如果你那樣問他的話，他太容易說不了！

它所帶有的負面暗示，糟糕的就像這種畫面的呈現：「你根本就沒打算要買任何的什麼什麼，對不對，先生！」這使一般人已經準備好回答「不！」了。

你也不要說：「張先生，我來今天拜訪，是想看看能不能把什麼什麼賣給你，」或者：「李先生，今天我能把什麼什麼賣給你嗎？」這種激發興趣的方式，所根據是錯誤的心理學原理。

客戶在這個階段當然還不想買東西─售出是在最後的階段。這個計畫就像用斧頭的平頭端去砍木頭─你在買賣上用了錯誤的方法去結案。千萬不要用這種方式去激起客戶的好奇或聯想興趣。暫時忘掉「你買」和「我賣」這些字眼。

事實上，你在任何階段愈少用到愈好，因為對客戶來說，那是要他們打開錢包的不開心暗示。有個很棒的方法可以取代這些字眼─暗示利益、好處、省錢等迎合購買者心理的詞彙，而不是讓他們想到花錢和「放棄」。

試試看暗示購買者財源廣進─而非支出。如果你了解暗示和心理學定律的話，這個理由對你來說很明顯。

簡單的說，你在這個階段的訴求要全部放在客戶的自我利益、滿足和好奇上。

試著讓他暖身，令他的想像力運作起來。如果你能做到這點，他會忘掉對其他事情的注意力，然後在他認為「想賣東西」給他的人面前，放下抵擋暗示的武器和直覺抗拒的盾牌，接著打開他的錢包。