在電銷避之唯恐不及的年代，她如何脫穎而出創造千萬業績？
作者／張道宜 | 2020-07-30
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俗話說「見面三分情」，但在電話行銷「只聞其聲，不見其人」的限制裡，電銷人員如何留住陌生客戶的興趣，掌握服務，甚至創造源源不絕的業績？
圖片來源：廖祐瑲
讀完這篇文章，關於陌生開發，你可以學到什麼：
- 在掌握客戶意願前，應優先解決客戶問題，而不是以成交為前提。
- 放慢語速，輕鬆應對，不僅能舒緩業務員的緊張情緒，也可以拉長通話時間，提高成交機率。
挫折度最高的工作，絕對少不了電話行銷信用貸款。除了大多數人避之唯恐不及，一接到就急著掛電話之外，就算找到有借貸需求的潛在客戶，還得當下立刻提出合適方案。利率太高，沒有吸引力；利率太低，不僅對業績與公司不利，一旦對方信用條件不符合，無法申請貸款時，連帶要概括承受所有來自客戶的負面情緒。
儘管困難重重，還是有人能脫穎而出，創造千萬業績。2020年30歲的陳怡臻，自2012年起踏入金融業，在2016年9月就跨過3個月累計成績超過新台幣1,500萬的門檻，躋身銀行「信貸百萬俱樂部」一員，甚至曾經單月業績超過千萬，成為公司倚重的「超業」。
踏入電銷工作8年經歷，這位長官口中的明星業務，舉手投足依舊像個年輕女孩：聲音宏亮、用語直率，午後大太陽下走路既不撐傘也不皺眉頭。與一般人對業務員「巧言令色」的刻板印象大相逕庭。
若從學經歷來看，陳怡臻確實是非典型金融工作者。2008年從復興商工廣告設計科動畫組畢業後，先後擔任服飾品牌Roots櫃員、外資銀行電銷諮詢人員、二手車連鎖品牌業務。
2015年來到永豐銀行擔任信貸業務專員，如今擔任永豐銀行城中分行消金業務部業務副理。
「像怡臻這樣的超業，有一個共通特性，就是能長期經營客戶，」永豐銀行城中分行零售金融處直效業務部部門主管，同時也是陳怡臻頂頭上司的高永和分析。「菜鳥業務，最重要的功課就是陌生開發，大約占工作時間的8成以上，」他指出，「到了超業是相反，因為客戶會幫你介紹客戶，所以8成時間用在經營既有客戶關係上。」問題是，過不了陌生開發這道檻，當業務就沒辦法晉階。
櫃員勇闖電銷戰場，語速、音調是關鍵
當面做陌生開發都不容易了，更何況是隔著話筒？不斷被拒絕的心理壓力可想而知。