還在「見面三分情」？藥廠業務用這一招，業績成長175%
圖片來源：卓杜信
「數據分析」如何全面提升業務戰力：
- 數據分析不單是電商的必備能力，還有機會為傳統藥廠加值、帶來訂單。
- 針對精準族群的行銷，如何用數據優化EDM，大幅提高開信率。
- 帶領團隊改變行為，初期一定要有小勝，同仁才有感。
走在教學醫院的候診區，你一定見過許多西裝筆挺的人，一看到醫生下診便立刻貼近。十之八九，他們是各大藥廠的業務。
等待、伺機堵人，可以說是藥廠業務的日常。但在疫情期間，這一套傳統的敲門模式幾乎失靈。
在台灣以胰島素、流感用藥搶得市佔第一名的法商藥廠賽諾菲（Sanofi），在疫情期間卻以最傳統，一般人最容易忽略的email，輔以數據分析攻破高冷醫師的防線，達到平均開信率近7成。
外商藥廠在台灣，因為沒有研發與生產線，主要人力配置都放在業務銷售。賽諾菲在台灣有300多名員工，業務就占了一半以上，面對數位轉型時，是公司最優先鎖定也最有急迫感的對象。
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傳統業務的困境，email亂槍打鳥勝率低
「現在還有誰不會收發郵件？事實上還真的有！」負責推動賽諾菲數位轉型的全通路溝通部門（Omni Channel Engagement，簡稱OCE）資深專案經理王薇盈拉高音調說，直到2020年還有很多同仁是不收發email的，「你走進醫院會發現，醫師下診後，門口坐了一排業務在按手機。」
即便各種通訊軟體已經普及，多數藥廠的業務仍堅守「見面三分情」的定律，以實際拜訪、跟醫師建立人脈來換取業績，冷冰冰的數位工具對他們缺乏吸引力。
即使有定期採用email行銷，但一昧轟炸、重複投遞的結果，是每位醫師平均每天收到至少200封信，再重要的產品資訊也會被淹沒掉，導致醫師合作意願低落。
有鑒於此，台灣賽諾菲直接將數據分析，攤開來給大家看，敦促業務用數位力做生意。
第一步：嚴控email數量，開信率比業界高5倍
2020年起，OCE部門針對全公司員工的信件進行「飛航管制（Fly Control）」，規定每位醫師每月僅能收到2封來自賽諾菲的信，且須間隔一周、經專人審核，整合成2分鐘版本，確保寄出的資訊精簡扼要，否則退回重寫。
(責任編輯 / 杜韋樺)