台灣零售業生存之戰！酷澎、蝦皮大手筆補貼搶客　台灣電商招架得住嗎？

但因為雅虎進入行動市場的速度慢，讓資本市場看不到未來性，就會被唱衰低估，光看用戶數，雖然讓人有本夢比的擔心，但這樣的邏輯還是深植在海外資本市場。

 

俗話說，穿草鞋的不怕穿西裝的。一個從零開始的競爭對手，補貼戰花的每一筆錢，都代表搶一個新客，進攻的效率極高，但對於原有的大廠商而言，一模一樣補貼下去，因為客戶基礎大，補貼金額高，而且主要是防守，進攻的效益較低，這也是讓本土廠商很難下決心對抗的原因。

面對競爭對手的補貼戰，除了跟進補貼戰，難道沒有別的辦法嗎？

當然不是，只是不要補錯地方就好。補貼戰是最簡單、粗暴且有效的方法，就跟對手直球對決，若是因為資源無力正面對決，只好用其他策略因應，最主要的因應策略就是差異化。

（圖片來源：酷澎提供）

三招做到差異化

差異化的方式很多，第一種就是孫子兵法的「強而避之」。人家補貼衛生紙、尿布這種大宗商品，你要是無法跟進，那就先避開。對手要賠錢在衛生紙、尿布，就讓他賠，那我們挑選競爭對手沒有補貼的戰場，對方一箱尿布如果補貼600元（促銷再首購七折），搶一個客人，那你就換一個競爭者沒有補貼的戰場，花100元鞏固或吸引一個客人，至少不要一下子被拉開太大的距離。

第二種方法是孫子兵法的「亂而取之」。你補貼700元的衛生紙，我補貼20元的泡麵、25元的飲料，請供應商提供不同規格的商品，讓商品的價格劣勢不容易被一眼看穿，總之以各種方法，來場大混戰。

因為資源有限，買衛生紙也是一個客人，買礦泉水也是一個客人，攪得愈亂愈好，目的也是一樣，至少不要一下子被拉開太大的距離，但仗不能不打，仗不打會降低士氣，不只是團隊士氣，還包括供應商向心力。

第三個方法是找出差異化。舉例，競爭對手沒有賣國中高中參考書，我來賣參考書；競爭對手沒有賣機車，我的機車除了比價格，比分期付款0利率以外，還有什麼特色可以讓客人買單。相機是夕陽商品，但還是有死忠支持者，我怎麼成為台灣賣單眼相機的最大通路。

要讓對手的銀彈燒不下去

簡單來說，在無力對抗的大戰場註定會輸，但是怎麼輸得少，在競爭對手不重視的多個小戰場要贏，透過大戰場的小輸，加上多個小戰場的贏，來讓競爭對手的銀彈降低成效。競爭對手要是補貼很久，還無法拿下龍頭地位，勢必就得燒掉更多的銀彈，我們就是讓對手的銀彈燒到燒不下去。