客戶老是興致缺缺、還故意放鳥...提案教父１招反客為主，每周成功交易千萬

數年前，我在一家知名的貨幣中心銀行開會。起初，會議預計進行一小時，對方也明確表示只給一小時，不多不少。明擺著在對我建構權力框架，同時給了我強大的時間壓力。

我們團隊飛到華盛頓提案，光是成本就超過兩萬美元，但一旦成功，這場會議的價值就會高達數百萬美元。

我們團隊在保全帶領下通過安全檢查，隨即搭著電梯直上19樓，那裡是每年敲定超過一兆美元買賣的地方。當時整個團隊都難掩興奮之情，彷彿覺得我們即將攻下全美最為位高權重的金融菁英重鎮。

那裡的35位交易員帶動了每月數十億美元的金流，我們只要好好把握一小時，就有機會參與這場金錢遊戲。我聯絡了手上所有投資人，一共募得了6,000萬美元的投資基金，打算當作談判桌上的籌碼。

我的聯絡窗口是位名叫史提夫的交易員，負責跟我們團隊會晤。我的提案對象除了他之外，還有兩位分析師。在漫長的等待後，一位衣著講究的年輕女子領我們走進一間會議室。我從沒見過這麼氣派的會議室，目測大概有半個棒球場那麼大。史提夫和同事隨後走了進來，我們彼此客套寒暄了一番。史提夫是這層樓成交量數一數二的紅牌交易員。他本來就遲到了幾分鐘，又花了15分鐘高談闊論自己的事，寶貴的22分鐘就這麼沒了。等他說完後，我才遞給他資料，正式展開提案。

當時正值經濟蓬勃發展時期，史提夫已習慣在一天內談妥總值上億美元的交易；相較之下，我們的提案頂多6,000萬美元，又至少要30天才能拍板，因此他顯得興味索然。

我說著我們想購買的資產類型、願意支付多少金額後，稍作暫停，瞧了史提夫一眼。他拿著我們的提案書，隨便瀏覽了一遍，還心不在焉地拿筆描著提案書封底。

他這副漫不經心的態度，究竟有多嚴重呢？老實說，相當嚴重。然而，假使你以傳統推銷技巧的角度觀察，就會以為我的資訊或提案本身有瑕疵；但倘若你用心理框架和人際互動的角度來看，就會明白提案本身其實沒問題。只是對方在展示個人權力框架，雙方的框架相互衝撞後，你輸掉了，如此而已。

(責任編輯 / 杜韋樺)