客戶老是興致缺缺、還故意放鳥...提案教父１招反客為主，每周成功交易千萬

我腦海中先閃過一個念頭：「糟糕，怎麼會這樣？」我花了大把時間和金錢準備這場會議，卻眼睜睜地看著機會漸漸溜走。那傢伙居然還在亂畫我精心製作的提案摘要。當下，我恨不得找個地洞鑽進去，我的鱷魚腦充斥著原始的情緒，完全被框架控制住了；單純、情緒化又消極被動的鱷魚腦頻頻叫我逃離現場，我也正有此意。

當你乖乖順從權威者的老規矩，放棄制訂自己的遊戲規則，只會鞏固對方的權力框架。

我很快就恢復鎮靜，做出以下反應：

「史提夫，那本給我一下。」我邊說邊拿走他手上的提案書。

這就是反擊權力框架的舉動。製造一個張力十足的頓點。

我若有所思地看著史提夫的塗鴉。「等一下，我終於搞懂怎麼一回事了。你也太會畫了吧。先別管提案了，這個賣給我如何？開個價吧。」

這個例子比較極端，乃是攸關鉅額利益得失的權力框架交會，風險相當高。但在日常會議中，你也可以搬演這齣戲碼，藉此把框架帶到完全不同的主題，不過當然可以不用太誇張。假使某人想握有主導權，就讓他主導某件不重要的小事，譬如上面所說的塗鴉價格。若你發覺自己落入類似的處境（相信我，早晚會發生在你身上），就隨便挑個不相干的東西，開始煞有介事地議價，結果是輸是贏都不重要。重要的是，對方框架的力量會變得微不足道，焦點回到你身上，以及你對該場會議的期待。

史提夫沒料到還有這招，我瓦解框架的舉動造成極大衝擊，完全改變了當下與剩餘時間的互動氛圍。我再度有機會把重點拉回到6,000萬美元上頭，我的目的就是要投資這筆錢。而且，我也終於看到史提夫全神貫注了。

想要刺激權力框架的碰撞，不妨運用略為出人意表但不討人厭的行為，可以是倔強的態度或淡淡的幽默。這樣不僅能吸引注意力，還能提升你的地位，創造所謂的「當下明星魅力」。

(責任編輯 / 杜韋樺)