真正的專業人士都這樣行銷自己：絕不花超過１５分鐘自我介紹

目前為止，我們探討了框架和人際地位等抽象觀念。現在，請繫緊鞋帶、塞好襯衫，是時候上戰場真正進行提案了。

假使你就是公司派出去的代表，負責向客戶兜售某個好點子，就得曉得如何比多數人花更短的時間、完整結束簡報。不過接著會提到，縮短時間並非隨你高興，而是沒本錢講太久。聽眾的大腦不會給你更多時間，更糟糕的是，一旦注意力流失，約莫開始後的20分鐘左右，大腦就慢慢忘掉剛習得的東西，到頭來只會導致反效果。

提案或簡報一開始，就得把重點擺在一件事：對方必須感到自在。

大部分的情況下，聽者都覺得很不自在，因為不曉得要聽你這位陌生人講多久。多數人都不願意聽上一小時的提案。為了讓這些人放心，我的辦法很簡單：啟動時間約束模式。也就是直接讓對方知道他們不會被迫開一小時的會：

「各位，我們開始吧。我大概只有20分鐘告訴你們重點，再留點時間討論細節，然後就得趕赴下一場會議了。」

這番話會讓客戶放心，代表你胸有成竹且經驗老道。真正專業的人士，都能在20分鐘內搞定簡報。這也顯示你的點子夠出色，所以得趕場開會，無暇逗留太久。

此時的重點並非你對細節多熟稔，而是能否充分掌控注意力和時間。強求對方專心超過20分鐘是不可能的任務，我們只需了解人類專注力的極限即可。

提案或簡報可以分成4個階段：

一、介紹自己與好點子：5分鐘。

二、說明開銷與祕訣：10分鐘。

三、提出合作條件：2分鐘。

四、框架疊加和促進熱認知：3分鐘。

第一階段：介紹自己與好點子

根據這套原則，你要做的第一件事就是介紹自己的來歷（甚至應優先於思考如何說明點子）。但你得說得十分具體；成功端視介紹內容的優劣（和快慢）。起初客套閒聊一番後，你建立了人際地位、設法支配框架，對方自然會想問：「你的背景是什麼？」或「當初怎麼進入這行的呢？」此刻就是自我介紹的時機。首先要描述成功的經驗，絕對不要細數待過的每一家公司、參與不深的每一個專案，或是流水帳般地述說過去種種。成功的關鍵在於凸顯相關經歷，譬如你一手打造的事物、真正落實的專案等成功案例。但前後不要超過2分鐘，別擔心是否說得太少，因為在簡報還沒結束之前，對方一定會更加了解你。

(責任編輯 / 杜韋樺)