太老實可能會讓人付出代價：「四兩撥千斤」在各種情況都能派上用場

想像你在面試一份你非常期待的工作。你正在尋求新的挑戰，而這份工作就像是老天爺給你的回應。頗具競爭力的企業、令人稱羨的職位，還有值得期待的升遷機會，你都可以一次擁有。

好的開始是成功的一半，面試官感覺很欣賞你，但就在此時事情出現了一點曲折。在問過你之前的經驗跟與新工作相關的技能之後，面試官問起了你前一份工作待遇如何。

像這樣的棘手問題到處都有。在商談生意時，潛在買家常會被問到他們願意出什麼價格。在賣車的時候，潛在的賣方會被問及待售車輛的維修紀錄。而在面試工作時，應徵者常被問到他們前一份工作為什麼離職，他們是否已經拿到其他工作機會，甚至是他們的生育計畫。

這類情境感覺像是無解的難題。那些問題不僅讓人如坐針氈，有些時候還根本就不合法，而且你會覺得自己被逼到了死角。

我們的本能往往是實話實說。也就是正面回答，說出完整的真實故事。

然而，當個老實人往往會讓你付出代價。

比方說在協商過程中，披露私人資訊可能會被對方占便宜。同樣地在面試工作時，把前一份工作的待遇、離職的理由或生養下一代的規劃攤開在檯面上，可能會讓你錯過這份工作，或者是錯過這份工作應有的待遇。

問題是，實話實說會讓我們陷於劣勢，其他選項也未必就會比較好。

拒絕回答也同樣會造成問題。想也知道，沒有人喜歡拒絕回答問題的人。再者，我們拒答是為了想要保護自己的隱私，但不回答本身也是一種回答，這種無形的答案所揭露的往往比我們想的還多。比方說被問到為什麼離開上一份工作，而你回答「還是先別說好了」，其實等於告訴對方這背後藏著一些負面的什麼，不然你有什麼好隱瞞的呢？

說謊也一樣要不得。我們可以試著避重就輕，或是編造一個彌天大謊；但說謊不僅非正人君子所為，要是被拆穿還得付出更大的代價。

總的來說，在面對直截了當而棘手的問題時，我們很容易覺得怎麼做都不對。

兩名我的華頓商學院同事想知道有沒有更好的回應方式。所以在二○一九年，他們招募了數百名成年人，請他們參加一項關於談判的實驗。

(責任編輯 / 杜韋樺)